Genetika Pengusaha

George Bernard Shaw adalah penulis besar kelahiran Irlandia. Kecerdasannya sangat luar biasa, sehingga Shaw pernah memperoleh hadiah Nobel untuk karya sastra, sekaligus penerima Piala Oscar untuk karyanya yang diangkat ke layar perak. Demikian mengagumkannya kecerdasan seorang George Bernard Shaw, sehingga konon dia pernah dilamar oleh seorang aktris cantik. Dengan maksud, supaya kelak menghasilkan keturunan yang rupawan seperti ibunya, dan cerdas seperti ayahnya. Namun, Shaw kemudian menjawab, "Lalu bagaimana kalau kita memiliki anak dengan otak seperti Anda, dan wajah seperti saya?".

Ya demikianlah menurut ilmu genetika. Bahwa banyak hal kita warisi secara turun temurun dari orang tua kita. Kulit kita yang sawo matang, rambut kita yang hitam, hidung kita yang tidak mancung. Hingga ke hal-hal yang sifatnya non fisik seperti misalnya sifat atau bakat tertentu. Maka banyak anak penyanyi yang kemudian menjadi penyanyi, anak jenderal jadi tentara, dan anak pedagang jadi pedagang. Maklum, bakat dari orang tua nya mengalir deras di darah mereka.

Ini yang kadang membuat saya sedikit iri dengan rekan-rekan saya yang berasal dari keluarga pebisnis. Sangat wajar jika mereka kemudian juga menekuni bisnis. Bahkan tidak jarang mereka bisa langsung mulai belajar berbisnis dengan meneruskan usaha yang telah dirintis orang tuanya. Ini jauh berbeda dengan saya, karena keluarga saya sama sekali bukan keluarga pebisnis.

Karena tidak memiliki "darah pedagang" ini, sewaktu mulai berbisnis terus terang saya sempat ragu. Benarkah jalan yang saya ambil? Bukankah saya sama sekali tidak memiliki bakat? Saya sudah cek silisilah keluarga saya dari Ayah ataupun Ibu, kalau dirunut ke atas semua adalah pegawai pemerintah. Jadi sudah yakin, pasti, 100%, positif, tidak ada gen pedagang di tubuh saya. Kalau bakat seni, mungkin sedikit-sedikit masih ada karena kedua orang tua saya menyukai seni musik. Bakat menjadi pembicara, mungkin saja ada menetes sedikit, karena Kakek saya pemimpin kampung dan pembicara yang baik sekali. Tapi berbisnis? berdagang? jual beli? Tidak ada sama sekali.

Maka ketika usaha pertama saya tidak berjalan lancar, saya kemudian mengingatkan diri saya. "Tuh kan gagal, wong tidak ada bakat dagang …"

Saya bahkan sempat percaya bahwa bakat berdagang memang diwariskan. Dan mencoba menerima kenyataan bahwa saya bukan salah seorang yang mewarisi bakat tadi. Namun, kemudian pelan-pelan saya mengamati, ternyata banyak teman-teman saya yang meskipun orang tuanya pengusaha sukses, toh juga bisa mengalami kegagalan dalam bisnisnya. Ini sedikit membuka wawasan saya. Wah, ternyata sama saja, yang punya "bakat" dagang toh juga bisa gagal. Bukan bermaksud "nyukurin", tapi ini sedikit membuka harapan saya, bahwa jangan-jangan bakat bukan faktor penentu untuk menjadi pengusaha sukses.

Atau, mungkinkah bakat seseorang memang bisa berubah?

Adalah Prof. Kazuo Murakami, seorang ahli genetika, dalam bukunya The Divine Message of The DNA yang kemudian membuka wawasan saya lebih luas. Ternyata menurut ilmu genetika memang betul, segala sesuatu yang merupakan "bakat" ditentukan oleh kode genetis yang ada dalam DNA kita. Sebagai gambaran, setiap kilogram tubuh kita terdiri dari sekiar 1 trilyun sel. Jadi seorang bayi yang baru lahir sudah memiliki sekitar 3 trilyun sel. Padahal awalnya kita hanyalah satu buah sel yang sudah dibuahi. Yang kemudian membelah menjadi 2, 2 menjadi 4, 4 menjadi 8 dan seterusnya hingga trilyunan tadi. Setiap sel memiliki inti sel (nucleus) yang mengandung DeoxyriboNucleic Acid (DNA). DNA inilah yang menyimpan kode genetis yang menjadi cetak biru tubuh kita. Jadi akan menjadi seperti apa kita, seolah sepertinya sudah terprogram dalam DNA tadi.

Lalu jika dalam setiap sel tubuh kita terdapat DNA yang sama, bagaimana sebuah sel tahu bahwa ia adalah bagian dari rambut, misalnya, dan kapan rambut mulai tumbuh, dsb. Menurut pakar genetika, ternyata terdapat mekanisme "nyala/padam" pada DNA tadi. Sebagai contoh, gen yang menentukan sifat kelamin laki-laki (berkumis, bersuara berat, dsb) yang semula "padam" akan "menyala" pada saat pubertas.

Bahkan, lebih jauh lagi. Proses nyala/padam tadi ternyata dapat terjadi sebagai respon lingkungan yang berubah. Dua ilmuwan dari Institut Pasteur mengamati hal ini. Bakteri E.Coli yang hanya mengkonsumsi glukosa, ternyata ketika ditempatkan pada lingkungan yang hanya ada laktosa, mampu merubah diri menjadi pemakan laktosa. Mekanisme internalnya sangat ajaib, karena bakteri adalah makhluk satu sel. Sehingga perubahan menjadi pemakan laktosa seolah-olah seperti menyalakan sebuah kemampuan yang semula tidak nampak.

Dan ini membawa konsekuensi luar biasa. Karena jika benar gen pembawa sifat tadi memiliki mekanisme nyala-padam seperti itu. Kita tidak pernah tahu potensi apa dalam diri kita yang saat ini belum kita nyalakan. Jangan-jangan saya juga memiliki bakat bermain saksofon sebagus Dave Koz, hanya saat ini belum dinyalakan saja. Atau jangan-jangan ada bakat bisnis sehebat Donald Trump yang masih terpendam dalam diri saya, dan menunggu dinyalakan?

Dan memang demikianlah menurut Prof. Murakami. Bahwa bakat seseorang dapat muncul pada umur berapapun. Banyak sekali contoh pemusik atau olahragawan yang semula hanya memperlihatkan "bakat" yang biasa-biasa, namun kemudian tumbuh secara luar biasa seiring dengan disiplin dan latihan yang dilakukan. Atau seorang yang hari ini dikenal sebagai ilmuwan genius, padahal teman SD nya mengenal dirinya dulu sebagai anak yang kurang pandai. Atau seseorang yang hari ini dikenal sebagai politisi dan orator hebat, sementara dulunya anak yang kuper. Jadi kalau anak Anda hari ini kurang pandai matematika, sumbang kalau bernyanyi, atau kurang berprestasi dalam orahraga. Anda tidak perlu buru-buru frustrasi sambil berteriak "Ah, dasar gak bakat". Siapa tahu, gen positif pembawa bakatnya saja yang belum menyala.

Faktor penting yang akan dapat mengaktifkan gen positif Anda adalah lingkungan. Jadi yang membuat seorang Ananda Mikola pandai mengemudi mobil balap bukan semata karena ayahnya adalah pembalap. Namun karena lingkungan yang sangat mengkondisikan dia menjadi pembalap. Kalau hanya mengandalkan bakat keturunan saja, maka pembalap Formula 1 paling fenomenal hari ini, Lewis Hamilton, akan menjadi pekerja di jawatan Kereta Api seperti kakeknya, atau jadi konsultan IT seperti ayahnya. Namun, bakat membalap Lewis ternyata menyala ketika ayahnya memberikan Go Kart sebagai hadiah natal. Dan semakin berkobar ketika diasuh Ron Dennis, bos tim McLaren.

Jadi, Anda yang tidak memiliki "bakat pedagang" seperti saya tidak perlu khawatir. Gen pembawa bakat dagang Anda dapat menyala belakangan. Dan Anda yang merasa memiliki "bakat dagang", selamat … Anda sudah punya modal awal. Namun tetap hati-hati, tanpa dukungan lingkungan dan sikap yang benar, gen pembawa bakat Anda dapat saja padam.

Berjualan di Negeri China

Richard Branson, pendiri dan pemilik kelompok usaha Virgin adalah sosok pengusaha yang tidak hanya sukses, namun juga sangat terkenal. Tidak heran kemanapun dia pergi, selalu ada saja yang minta foto bareng dengan dia. Suatu ketika, sewaktu sedang bersantai dalam liburannya di kepulauan Karibia, sepasang suami istri tua tampak tergopoh-gopoh mendekati Richard Branson dengan membawa kamera. Richard pun membatin, yah … dimintai foto bareng lagi deh. Demikian asumsi Richard, maklum dia kan sosok public figure yang cukup terkenal. Setelah dekat, Richard pun bersiap-siap pasang pose sambil tersenyum lebar dan merapikan rambut gondrong nya. Namun ternyata, sang suami malah menjulurkan kamera nya kearah Richard sambil berkata, "mas, bisa tolong fotoin kita berdua gak?"

Hehehe … Ternyata pasangan tadi kenal sama Richard Branson pun tidak. Asumsi Richard Branson ternyata salah. Dan demikianlah memang asumsi lebih sering salah. Dan kalau dalam bisnis kesalahan asumsi akan mendatangkan kesulitan. Tidak heran, di dalam bahasa Inggris kata "assume" sering di plesetkan menjadi singkatan dari, maaf, "making ass for u & me".

Sementara kebanyakan pebisnis pemula teramat sering mengandalkan asumsi. Wajar, karena bisnis baru dimulai, sehingga segala perikiraan baru bersifat asumsi. Namun ada asumsi yang demikian naïf sehingga akhirnya malah membuka jalan menuju bangkrut. Gejala ini saya sebut sindrom "berjualan di negeri China" yang pernah diuraikan Guy Kawasaki di buku the Art of the Start. Singkatnya, karena di China jumlah penduduknya demikian besar, seolah-olah jualan apa saja pasti untung besar. Maka banyak perusahaan Amerika yang memulai bisnis disana dengan model asumsi seperti di bawah ini:

China berpenduduk 1,3 milyar, taruhlah 1% nya saja perlu akses internet, dan kita bisa memperoleh 10% saja dari yang 1% tadi, dimana setiap pelanggan bersedia membayar $240/tahun, maka pendapatan pertahun adalah= 1,3 milyar x 1% x 10% x $240 = $ 312 juta! Dahsyat bukan. Wah kalau gitu kita rame-rame bisnis internet di China saja. Kalau ini begitu mudah apa gak sudah jadi billionaire semua pengusaha internet di China. Nah disinilah Guy Kawasaki mengingatkan kita. Betapa asumsi tadi amat sangat menjebak. Karena pada kenyataanya, justru persoalannya adalah bagaimana memperoleh 10% dari 1% penduduk China tadi.

Dalam petualangan bisnis saya di masa lalu, saya juga sempat mengalami sendiri ke-naif an berasumsi. Bersama beberapa teman kami pernah berniat patungan menjadi distributor suatu PC local yang baru di launch. Seperti halnya sindrom "berjualan di negeri China" tadi, kalkulasi di atas kertasnya begitu indah. Dari sekitar 1 juta unit penjualan PC di Indonesia per tahun, kami mengincar 1% saja. Satu persen saja masa gak bisa sih, demikian waktu itu tim kami menyimpulkan dengan penuh semangat. Maka dengan harga sekitar Rp.5 juta per unit maka omzet akan mencapai Rp. 50 M, dengan profit margin 3% saja sudah laba 1.5 M per tahun. Enak ya, hitungan nya em-em an. Bahkan kami waktu itu sudah berhayal akan menyisihkan laba untuk membeli mobil para eksekutifnya, termasuk saya tentunya. Realisasinya? Hampir mustahil. Banyak sekali hal yang harus dibereskan sebelum yang 1% tadi bisa dipegang, mulai dari masalah cashflow hingga distribusi. Demikian hijau dang masih jauhnya perjalanan kami untuk mencapai asumsi 1% tadi, hingga kami tidak bisa menyelesaikan. Ungkapan yang pas adalah nafsu besar tenaga kurang. Petualangan bisnis saya yang nomor sekian ini pun mandek di jalan. Bahkan sedihnya, ini sempat membuat antar partner tidak akrab lagi.

Lalu apakah tidak boleh kita berasumsi? Tentu boleh, namun lakukan asumsi sesuai dengan kapasitas usaha kita. Cara terbaik adalah dengan melakukan asumsi bottom-up, bukan model top-down seperti di atas. Dalam hal ini model yang ditawarkan Brad Sugar jauh lebih masuk akal dan akan menghindarkan kita dari sindrom "berjualan di negeri China" tadi. Mulailah dengan menghitung berapa kemampuan Anda saat ini untuk mendatangkan calon pelanggan yang berminat (lead), kemudian berapa % kemampuan konversi dari lead menjadi pelanggan, berapa jumlah transaksi per pelanggan, berapa rata-rata belanja mereka, dan berapa profit margin. Peningkatan yang masuk akal bisa dilakukan dengan memberikan leverage untuk setiap aspek tadi. Misalnya, jika selama ini dengan 1 orang salesperson Anda hanya bisa mendatangkan 100 lead per bulan, maka dengan 2 salesperson Anda bisa berasumsi akan ada 200 lead per bulan. Perhitungan begini jauh lebih membumi daripada hitung-hitungan manis seperti asumsi a la "berjualan di negeri China" tadi.

Singkatnya, untuk berbisnis memang perlu bermimpi besar. Namun untuk memperoleh hasil yang realistis gunakan juga cara kalkulasi yang realistis. Paling tepat gunakan fakta, jangan sekedar tebakan, asumsi atau guessing. (FR).

Mengail di Kolam Kecil

Banyak rekan saya yang heran dengan bisnis saya. Ngaku nya bisnis IT, tapi ditanya harga bikin portal web saja gak bisa jawab. Ditanya apakah menyediakan aplikasi ERP, Akunting, hingga HR, selalu geleng kepala. Apalagi dimintai informasi soal perangkat jaringan atau harga notebook, desktop atau server, pasti buru-buru saya suruh tanya saja ke paman Google. Sampai-sampai ada rekan saya yang meragukan bahwa saya beneran bisnis IT. Karena kalau beneran bisnis IT, semestinya dapat menyediakan layanan yang saya sebut di atas. Harusnya kan "PALU GADA", apa Lu mau Gua ada, begitu kata rekan saya tadi. Jadi one stop shopping, segala keperluan IT pelanggan bisa saya sediakan.

Celakanya bisnis saya memang betul-betul tidak PALU GADA. Perusahaan yang saya kembangkan saat ini hanya menyediakan solusi bagi perusahaan yang ingin menerapkan manajemen layanan IT yang baik dan benar, sesuai best practice pengelolaan IT yang banyak diterapkan perusahaan di negara maju. Kalau bicara soal solusi IT Service Management atau IT Asset Management, maka saya dapat menyediakan tools dan orang-orang terbaik. Tapi di luar itu, wah maaf, mungkin bisa tanya ke toko sebelah saja.

Saya sadar sepenuhnya bahwa ceruk yang kami ambil amat sangat sempit. Ibarat memancing, maka kami seperti mengail di kolam yang sangat kecil. Tentu ini ada untung rugi nya. Meskipun jujur saja proses menemukan ceruk ini tidak secara sadar kami lakukan dari awal. Namun terbentuk dan terjadi secara alamiah (baca: kebetulan). Jadi awalnya kami mau nya juga PALU GADA, namun ternyata belakangan kami menemukan bahwa memancing di kolam kecil lebih cocok bagi kami. Berikut beberapa alasan saya, mengapa memancing di kolam kecil lebih masuk akal:

Mengatasi Keterbatasan

Alasan utama untuk bermain di ceruk yang terbatas sebenarnya adalah masalah keterbatasan kami sendiri. Saya sadar sepernuhnya bahwa perusahaan kami bukanlah raksasa yang memiliki resources yang melimpah. Justru sebaliknya, sumber daya kami sangat terbatas. Bayangkan kalau kami harus masuk ke berbagai segmen sekaligus. Biaya operasional akan membengkak besar sekali, melebihi kemampuan kami. Menyediakan resource IT, baik itu orang, hardware ataupun software, itu tidak mudah dan kadang juga cukup mahal. Perusahaan yang lebih besar dan PALU GADA dengan mudah dapat merekrut dan menyediakan SDM dengan berbagai keahlian. Kami tidak. Setiap pengeluaran yang tidak memberikan hasil akan terasa sekali dampak nya. Jadi lebih masuk akal kalau membatasi diri pada market yang kami sudah lebih dahulu kuasai.

Perbedaan ini saya rasakan sekali misalnya waktu berkompetisi dalam berbagai tender. Sewaktu melakukan presentasi ataupun beauty contest para "big brothers" biasanya datang mirip rombongan sirkus. Minimal ada sales, engineer dan project manager. Kadang jumlahnya sampai 5 – 7 orang datang bersama. Sementara karena keterbatasan resource, biasanya saya tampil berdua dengan engineer saya. Bahkan sering saya datang sendirian. Pertanyaan "sendirian aja Pak?" sudah biasa saya dengar. Nah, kalau opportunity nya di luar kota bisa dibayangkan repotnya kalau saya juga harus membawa rombongan sirkus. Para big brothers tadi dengan mudah menginap di hotel berbintang, buka 3 atau 4 kamar tidak masalah. Kalau saya, karena sendirian, bisa menginap di mana saja. Yang jelas saya sudah menang irit.

Menjadi yang Terbaik

Karena menekuni satu macam solusi software saja, maka para engineer saya tumbuh menjadi spesialis yang sulit dicari tandingannya. Mereka dari bangun tidur sampai tidur lagi, hanya memikirkan satu solusi software itu-itu saja. Sehingga peluang kami untuk menjadi yang terbaik di bidang yang kami tekuni jauh lebih besar, misalnya dibandingkan jika kami harus memikirkan berbagai solusi yang satu sama lain tidak ada hubungannya. Bahkan, enaknya lagi adalah, problem yang dihadapi klien kami pada umumnya adalah generic. Itu-itu saja. Dan pemecahan nya juga itu-itu saja. Bagi mereka yang tidak menekuni bidang kami, problem tadi akan begitu kompleks. Namun bagi kami, menjadi sangat sederhana. Bahkan kami dapat bekerja lebih cepat dan mudah dengan berbagai template solusi yang sudah kami kembangkan.

Membangun Benteng

Sesungguhnya banyak sekali godaan untuk masuk ke ceruk lain. Dan jujur saja bukan saya tidak tergoda. Bahkan saya sempat beberapa kali mencoba opportunity di area yang diluar ceruk kami. Dan sejauh ini selalu menghasilkan keuntungan berupa "pengalaman" saja. Namun belakangan saya teringat dengan nasehat Guy Kawasaki di buku nya "The Art of the Start", bahwa sangat penting untuk menguasai ceruk yang terbatas lebih dahulu dan membangun benteng yang kokoh, sebelum mulai masuk ke ceruk yang lain. Microsoft misalnya, memang hari ini sudah menjadi supermarket untuk system operasi, berbagai aplikasi bisnis , hiburan, game hingga aplikasi mobile. Namun ingat, mereka awalnya hanya mengerjakan pemrograman BASIC. Begitu banyak peluang kemudian tercipta setelah Microsoft memiliki benteng kokoh berupa system operasi untuk PC.

Menekuni satu ceruk buat saya adalah upaya membangun benteng tadi. Setelah benteng ini cukup kokoh, maka saya dapat masuk ceruk lain (bahkan bisnis lain) dengan relative lebih aman. Jika upaya memperluas wilayah belum berhasil, saya selalu dapat kembali ke benteng untuk berlindung.

Jadi, menurut saya tidak ada salahnya kita mengail di kolam kecil. Apalagi kalau ternyata di kolam kecil tadi ikan nya gemuk-gemuk.

Kucing Bisa Terbang

Apa reaksi Anda kalau saya bilang ada kucing yang bisa terbang?

Dugaan saya, ada tiga kemungkinan reaksi Anda:

Pertama, Anda langsung tertawa terbahak-bahak, menganggap saya pembohong, atau bahkan sedikit tidak waras. Karena menurut logika Anda, dan menurut seluruh fakta masa lalu yang Anda miliki, belum pernah ada kucing bisa terbang. Dan tidak akan mungkin ada kucing bisa terbang. Ini wajar. Anda adalah seorang yang logis, yang cenderung menggunakan logika. Anda tidak percaya sebelum ada bukti. Anda akan langsung skeptis dan menginterogasi saya dengan pertanyaan dimana saya melihat, kapan, berapa ekor, tahun berapa? Dst.

Kedua, Anda akan mengkerutkan kening sambil mengatupkan bibir rapat2, karena tergelitik rasa penasaran. Bagaimana mungkin membuat seekor kucing bisa terbang? Apakah dipasang pesawat jet dipunggungnya, atau sudah ada teknologi rekayasa genetik untuk menumbuhkan sayap dipunggung seekor kucing? Anda akan langsung mencecar saya dengan pertanyaan bagaimana caranya kucing yg saya ceritakan bisa terbang.

Ketiga, Anda akan mengerutkan kening sejenak, melihat mata saya dalam2, tersenyum-senyum, kemudian tertawa terbahak2 bersama saya. Mungkin karena Anda teringat sosok kucing gendut yang terbang dengan baling2 bambu di kepala nya. Yang jelas, Anda segera berbagi cerita dengan saya tentang sosok kucing yang bisa terbang. Tidak penting apakah kucing tadi beneran bisa terbang, atau sekedar saya lempar dari jendela, yang jelas Anda bisa melihat bahwa akan sangat menarik jika kucing terbang tadi bisa dipopulerkan. Mungkin bisa dibuat film kartun nya, buku komik, boneka, kaos anak, selimut, wah banyak lagi. Makanya Anda tertawa senang dengan ide kucing bisa terbang tadi.

Nah, berjualan teknologi itu mirip sekali dengan menjual cerita bahwa ada kucing yang bisa terbang. Nyaris mustahil?

Disinilah perlunya kejelian melihat dengan siapa kita membicarakan teknologi yang kita jual. Terlebih lagi kalau teknologi yang Anda tawarkan tergolong baru. Kalau kebetulan orang-orang yang kita temui adalah para pelaksana di lapangan. Mereka akan cenderung memiliki reaksi yang pertama. Tidak percaya. Mereka mungkin bertahun-tahun bekerja dengan alat dan cara yang sama. Maka ketika mendengar sesuatu yang baru, mereka akan skeptis dan menuntut Anda untuk bisa membuktikan apa yang Anda sampaikan. Bahasa mereka adalah "tolong di demo kan". Padahal sudah capek2 di demo kan, belum tentu dibeli juga. Maklum para penuntut bukti ini juga kebetulan bukanlah pembuat keputusan akhir dalam proses pembelian. Jadi sebetulnya nyaris percuma menjual cerita Anda kepada mereka.

Kelompok kedua lain lagi. Mereka sangat penasaran dengan bagaimana teknologi Anda bisa bekerja. Mereka biasanya minta Anda menyediakan segala dokumentasi teknologi yang Anda tawarkan untuk mengetahui bagaimana teknologi tadi dibuat. Biasanya mereka adalah kalangan level manager. Bahasa nya adalah "tolong disediakan dokumentasi system nya". Mungkin mereka memang ingin tahu, atau mungkin saja penasaran, jangan2 bisa bikin sendiri dan tidak perlu jasa Anda. Meskipun mereka lumayan punya pengaruh dalam proses pembelian, namun tetap saja mereka bukan pembuat keputusan sebenarnya.

Nah, kelompok terakhir, yang bisa menghayalkan kucing bisa terbang menggunakan baling-baling bambu di kepalanya, ini lah yang harus Anda incar. Maksudnya begini. Perusahaan, seperti halnya individu, juga membangun dongeng masa depan mereka. Akan menjadi seperti apa mereka kelak, berapa market share yang akan mereka kuasai, dst. Kalau Anda perhatikan kebanyakan semuanya baru "akan", bukan realitas hari ini, jadi lebih mirip "dongeng" daripada fakta. Nah, kalau cerita "kucing terbang" Anda bisa masuk dalam dongeng mereka, maka kemenangan sebenarnya sudah ditangan. Apalagi mereka umumnya adalah para pembuat keputusan puncak. Yang mampu melihat potensi teknologi yang Anda tawarkan untuk mewujudkan dongeng masa depan mereka. Merekalah yang akan membeli teknologi yang Anda tawarkan.

Tiga kelompok tadi mau tidak mau harus kita hadapi dalam suatu siklus penjualan. Seringkali secara berurutan kita bertemu dahulu dengan pelaksana, para manager, baru pembuat keputusan. Namun tidak jarang, kita harus meyakinkan pembuat keputusan dahulu sebelum bertemu dengan kelompok-kelompok di bawahnya.

Dari pengalaman saya, kesalahan yang umum dilakukan dalam berjualan teknologi adalah terlalu berpaku pada proses penjualan di tahap pertama dan kedua. Kita sebagai penjual disibukkan dengan usaha keras untuk membuktikan bahwa ada kucing bisa terbang, dan bahwa kita bisa membuat kucing bisa terbang. Sementara proses paling penting, yaitu membuka mata pembuat keputusan bahwa si kucing terbang akan berperan penting bagi perusahaan di masa mendatang, lebih sering terabaikan.

Saya juga pernah melakukan kesalahan ini. Dulu, ketika menjual sistem untuk melakukan transaksi saham secara online, saya keasikan berbicara tentang betapa canggihnya teknologi yang kami tawarkan. Proses penjualan biasanya kami lalui dengan instalasi proof of concept yang mahal dan makan waktu. Waktu itu saya terjebak untuk membuktikan bahwa saya memang punya kucing terbang, bukan berusaha meyakinkan pembuat keputusan bahwa kucing terbang ini penting bagi mimpi mereka. Bahkan sejujurnya saya tidak pernah berusaha memahami apa mimpi calon pelanggan saya waktu itu.

Padahal berbicara dengan para pembuat keputusan tentang mimpi2 mereka bisa jadi lebih mudah. Dalam perjumpaan pertama Anda bisa segera mengenali impian dan obsesi apa yang sedang mereka miliki untuk perusahaan mereka di masa mendatang. Dan ketika Anda bisa menciptakan dongeng menarik tentang bagaimana teknologi Anda tawarkan nyambung dengan impian para bos tadi, bisa saya pastikan Anda akan memenangkan hati mereka.

Jadi, setelah membaca tulisan ini, semoga Anda bisa berjualan gajah terbang sekalipun.

LOA Semudah 1,2,3

Banyak teman yang mengatakan pada saya, bahwa mereka umumnya sudah pernah mengalami sendiri berjalannya hukum Law of Attraction (LOA). Bahwa pikiran dan perasaan Anda, akan menarik hal-hal yang berkesuaian kedalam hidup Anda. Likes attract likes. Ini mungkin banyak yang sudah pernah mengalami. Dari sekedar Anda ingat seorang teman, tiba-tiba teman tadi menelpon. Hingga pada saat Anda berniat menjalankan bisnis, tiba-tiba ada kesempatan bisnis yang datang tidak terduga. Namun, hampir semua umumnya terjadi di luar kesadaran. Sementara untuk "menggunakan" LOA secara sadar, kelihatannya masih agak sulit.

Padahal menerapkan Law of Attraction (LOA) secara sadar, ternyata semudah 1,2,3. Paling tidak begitu kata Michael J. Losier. Beliau ini pengarang buku "Law of Attraction" (2006), yang pemikiran-pemikirannya banyak terinspirasi oleh Jerry dan Ester Hicks. Tidak hanya Losier, konsep yang diajarkan Joe Vitale pun banyak yang mirip dengan konsep dari Ester Hicks. Bahkan di Indonesia banyak praktisi LOA, pengajar, dan motivator yang sering mengajarkan ini. Namun sayangnya, karena buku dan tulisan yang banyak beredar di Indonesia jarang menyebut referensi nya dari mana, maka ketika ada beberapa detil yang hilang, jadi sedikit membingungkan. Selain itu, banyak teman saya yang mengalami kesulitan melakukan teknik-teknik visualisasi canggih seperti yang sering diajarkan. Saya juga begitu. Saya termasuk orang yang lebih mudah menulis daripada bervisualisasi. Jadi kadang niatnya saja bervisualisasi, tapi ujung-ujungnya malah ketiduran.

Nah, akan saya coba sampaikan 3 langkah mudah menerapkan LOA menurut Michael J. Losier, yang menurut saya cukup lengkap namun sederhana. Anda yang sudah mencoba LOA secara sadar silakan membandingkan dengan praktek Anda. Tiga langkah ini oleh Michael J. Losier disebut sebagai "Deliberate Attraction". Maksudnya proses attraction yang kita lakukan secara sadar. Ah, jangan kepanjangan, mari kita mulai saja.

Satu.

Kalau Anda pernah nonton film the Secret, Anda pasti ingat wajah Pak Tua Bob Proctor, yang dengan muka serius bertanya: "what do you really want?" Di sampul DVD asli nya bahkan ada selembar kertas kosong, dimana Bob meminta kita menuliskan, apa sebetulnya yang kita mau. Memang langkah awal ini penting. Michael J. Losier menyebut langkah pertama ini sebagai langkah mengidentifikasikan hasrat kita (identify your desire). Mengidentifikasikan apa yang sebetulnya kita inginkan. Nah, ini yang gampang-gampang susah. Biasanya ketika ditanya "jadi sebetulnya kamu mau apa?", mulut langsung terkunci, pikiran jadi blank. Atau sebaliknya, nyerocos tanpa henti dari A sampai Z, sampai gak jelas mau apa. Nah, supaya jelas gunakanlah "clarity through contrast worksheet".

Caranya? Pertama, tentukan dulu di "prominent area" apa Anda ingin identifikasikan hasrat Anda ini. Misalnya, dalam area karir, keuangan, kesehatan, keluarga atau asmara juga boleh, kalau mau. Katakan Anda akan membuat worksheet untuk keuangan, maka ambil selembar kertas, tulis judulnya: Kondisi Keuangan Idealku. Ini contoh saja, Anda bisa kreatif sedikit lah. Misalnya kalau soal asmara, tulis saja: Pacar Idealku, dsb.

Di bawah judul, buat tabel dua kolom. Kolom sebelah kiri sebut saja kolom "contrast". Di kolom ini cantumkan hal-hal yang Anda tidak mau terjadi. Karena manusia memang aneh. Ketika disuruh mengungkapkan hal-hal yang gak disukai biasanya lebih gampang. Tuliskan satu item untuk satu baris. Misalnya kalau dalam hal keuangan: 1. Selalu kekurangan uang, 2. Penghasilan pas-pas an, 3. Penghasilan gak naik-naik, 4. Cuma mengandalkan penghasilan dari satu sumber, 5. Penghasilan tidak cukup untuk menyekolahkan anak di sekolah terbaik, dst. Gampang kan? Sounds familiar? Hehehe … maaf ya, saya gak maksud nyinidir siapa2. Tuliskan sebanyak yang Anda mau.

Kemudian, baca setiap item. Dan kemudian tanyakan: "Jadi, apa yang kamu inginkan? Nah, lalu tulis jawabannya di kolom sebelah kanan, kita sebut saja kolom "clarity". Misalnya item 1: "Selalu kekurangan uang". Ini tidak Anda inginkan, jadi tanyakan: "Jadi, apa yang kamu inginkan?", nah tulis jawaban Anda, misalnya: "Selalu memiliki uang dalam jumlah yang stabil dan melimpah". Jawaban ini yang kita tulis di kolom clarity, dan kemudian jangan lupa coret kalimat di kolom contrast. Selesai satu item, ulangi untuk setiap item yang sudah Anda tulis.

Akhir dari langkah pertama ini, Anda akan memiliki daftar apa yang sebetulnya Anda inginkan. Anda bisa membuat beberapa worksheet sesuai prominent area yang sedang ingin Anda kerjakan.

Dua.

Nah, setelah jelas keinginan Anda. Langkah ke dua adalah memberi perhatian dan perasaan atas keinginan tadi, sehingga vibrasi nya akan semakin kuat. Michael J. Losier termasuk yang skeptis dengan efektifitas afirmasi tradisional, sehingga menganjurkan untuk memodifikasi. Alternatifnya? Dengan membuat "Desire statement". Nah, ambil kertas kosong lagi. Hehehe … saya lupa mengingatkan ya, Anda harus sediakan alat tulis dan kertas banyak2. Kemudian tulis desire statement Anda dalam tiga bagian. Alinea pertama, adalah opening sentence, tuliskan: "Saya sedang dalam proses menarik segala sesuatu yang perlu saya lakukan, ketahui, dan miliki untuk menarik …."Nah, titik2 nya silakan diisi sesuai judul prominent area yang sedang Anda kerjakan. Misalnya, dari contoh di atas adalah "situasi keuangan ideal saya".

Bagian kedua adalah batang tubuh (body) desire statement itu sendiri. Disini Anda mulai berikan perhatian dan perasaan. Anda tuliskan kembali poin-poin keinginan yang sudah Anda identifikasikan di clarity through contrast worksheet, kedalam kalimat-kalimat positif yang penuh emosi. Caranya dengan menggunakan kata-kata seperti: "Saya sangat senang, bahwa …", "Saya sangat bahagia dan bersemangat, mengetahui bahwa …". Dan semacam itu. Contoh? Misalnya: "Saya sangat bahagia dan bersemangat bahwa kondisi keuangan ideal saya memungkinkan saya selalu memiliki uang dalam jumlah yang stabil dan melimpah", dsb. Rasakan emosi nya sewaktu Anda menuliskan. Apalagi kalau sudah menyangkut keluarga. Misalnya, "Saya sangat berbahagia dan penuh semangat, bahwa kondisi keuangan ideal saya memungkinkan saya menyekolahkan anak saya di sekolah yang terbaik …". Bagian ini bisa terdiri dari beberapa alinea sesuai jumlah desire yang sudah Anda identifikasikan.

Bagian ketiga adalah penutup. Tuliskan satu alinea yang menjadi closing sentence, misalnya: "Law of Attraction bekerja dan menggerakkan apa yang perlu terjadi untuk terwujudnya hasrat saya". Oh ya, ini contoh saja dari Michael Losier. Anda mungkin kurang sreg dengan bunyi kalimatnya. Menurut saya, ya Anda harus sreg dengan apa yang Anda tuliskan, jadi silakan dimodifikasi sendiri. Point nya adalah memberi perhatian dan perasaan pada point2 yang sudah Anda identifikasikan.

Tiga.

Bagian ketiga adalah "allowing". Ya meskipun Anda memiliki hasrat yang membara, namun jika disertai dengan keraguan yang kuat, sama saja anda tidak membiarkan LOA bekerja. Umumnya yang membatasi adalah keraguan bahwa apa yang sudah Anda tulis akan ditarik kedalam hidup Anda. Tapi tenang, karena sekali lagi Losier memberikan kita cara praktis. Nah, kalau Anda masih punya cukup persediaan kertas, ambil selembar lagi, dan siaplah menulis "allowing statement". Tujuannya adalah menyingkirkan keraguan Anda.

Caranya? Pertama biarkan keraguan Anda muncul melalui pernyataan "tapi …" dan "karena …". Biasanya setelah membaca Desire Statament Anda muncul berbagai keraguan, tuliskan saja. Misalnya, keragan Anda adalah: "Tapi … saya saat ini tidak punya uang sama sekali, karena … saya nyaris bangkrut …". Tulis. Berapapun banyaknya keraguan Anda, tulis semua. Paling tidak selesai latihan ini, Anda jadi lebih pandai menulis, hehehe … Kemudian, atas pernyataan yang sudah Anda tulis, sampaikan pertanyaan: "Adakah di dunia ini orang yang (dalam kondisi seperti Anda), namun bisa mencapai (kondisi ideal Anda)?". Misalnya dalam contoh ini, maka pertanyaannya adalah: "Adakah di dunia ini, orang yang nyaris bangkrut, namun kemudian bisa memiliki kondisi keuangan yang stabil dan berlimpah?". Ingat baik-baik, apakah ada orang yang seperti itu. Saya yakin pasti ada. Nah, Jawab pertanyaan tadi secara tertulis. Misalnya, "Di dunia ini, banyak sekali orang yang pernah hampir bangkrut, namun bisa bangkit dan memiliki keuangan yang berlimpah …". Anda akan rasakan bahwa keraguan Anda tidak beralasan sama sekali, karena ada orang lain yang pernah dalam kondisi seperti Anda namun bisa mewujudkan hasrat yang Anda inginkan.

Demikian beberapa latihan yang pernah saya baca dari buku Law of Attraction nya Michael J. Losier. Tentu tidak sampai disitu saja, ada beberapa latihan praktis lagi yang akan semakin memperkuat vibrasi untuk menarik yang Anda inginkan. Misalnya dengan membuat "book of proof", dimana Anda catat semua kejadian yang menjadi bukti bahwa LOA yang Anda niatkan terjadi. Kemudian membuat "appreciation and gratitude statement", dimana setiap hari Anda menulis jurnal yang isinya rasa syukur dan apresiasi Anda atas kejadian-kejadian positif yang mulai terjadi pada diri Anda. Sekecil apapun.

Relatif mudah bukan? Nah kini Anda siap mencoba membuktikan LOA secara sadar. Selamat mencoba. (FR)

Menghadirkan Kebahagiaan

Wahai Anda para pencari kebahagiaan, ada ucapan tiga orang yang ingin saya kutip, dan mohon Anda baca dan renungkan baik-baik:

"Sekarang saya jauh lebih baik, secara fisik, finansial, mental dan hampir dalam segala hal …" (JW)

"Sebuah pengalaman yang luar biasa …" (MB)

"Saya belum pernah bisa menghargai orang lain seperti yang saya rasakan sekarang …" (CR)

Ucapan-ucapan yang luar biasa bukan? Ucapan yang pantas diucapkan oleh orang-orang yang telah mencapai puncak kebahagiaan. Anda mau menjadi seperti mereka? Jika saya katakan bahwa mereka bertiga mengucapkan kalimat di atas selepas mengikuti sebuah pelatihan, Anda mau mengikuti pelatihan tadi? Mau … ? Wah, banyak yang langsung menganggukkan kepala.

OK, mungkin perlu sedikit dijelaskan tentang siapa yang mengucapkan kutipan di atas. JW, adalah Jim Wright, mantan anggota House of Representative Amerika Serikat yang dipaksa mundur secara tidak hormat karena melanggar kode etik, MB adalah Moreese Bickham, mantan napi, kutipan diatas adalah ucapan selepas masa tahanannya, dan CR adalah Christopher Reeves, sang Superman yang mengucapkan kalimat di atas setelah terkena lumpuh. Semua mengucapkan ucapan di atas setelah menjalani "pelatihan" yang sangat berat dalam hidupnya. Nah, Anda mau mengikuti "pelatihan kebahagiaan" seperti mereka? Gak mau? Hehehe … kok sekarang gak mau?

Ya, Anda mungkin serentak menggelengkan kepala. Sekaligus mungkin jadi penasaran bagaimana mungkin orang dapat mengucapkan hal-hal yang demikian luar biasa, justru setelah mengalami musibah. Sementara Anda mungkin sudah mengikuti puluhan pelatihan motivasi dan melahap ratusan buku self help, dan belum mampu mengucapkan kalimat-kalimat seperti di atas.

Semua orang pasti menginginkan kebahagiaan. Tapi apakah kebahagiaan itu? Apakah pengertiaan kebahagiaan menurut "seorang" Lori dan Reba Schapel, pasangan kembar siam yang sangat berbahagia dan mampu berprestasi, yang hingga dewasa tidak pernah bersedia menjalani operasi pemisahan, sama dengan kebahagiaan seorang Paris Hilton yang rupawan dan mewarisi kerajaan bisnis Hilton, namun masih harus repot dengan urusan penggunaan obat terlarang?

Jadi, jika kebahagiaan begitu penting, lalu apakah kebahagiaan itu?

Siapakah yang lebih bahagia, George Eastman pelopor proses fotografi, salah satu pelopor prinsip manajemen modern, dan pendiri Kodak, yang penjualan kamera nya menguasai dunia itu, atau Adolph Fischer, anggota serikat buruh dalam sejarah Amerika Serikat yang ditangkap atas tindakan yang tidak pernah dilakukan, diadili dengan saksi bayaran, dan dihukum mati? Anda, dan juga saya, tentu yakin George Eastman lebih bahagia. Namun kenapa justru Fischer yang mengatakan "Ini saat paling membahagiakan dalam hidup saya …" beberapa detik sebelum tali gantungan merenggut nyawanya. Dan George Eastman, mati bunuh diri di kamar kerja nya!

Kutipan di atas saya ambil dari buku "Stumbling on Happiness " yang ditulis secara sangat cerdas oleh Daniel Gilbert. Buku yang merangkum pemikiran-pemikiran mutakhir tentang kebahagiaan dengan cara yang sangat humoris ini memang dalam banyak detilnya mampu mengguncang pengetahuan dan keyakinan kita tentang kebahagiaan. Sayangnya tidak ada jawaban instan dalam buku "Stumbling on Happiness". Kalau Anda penggemar cerita detektif dan punya rasa penasaran yang tinggi, Anda akan sangat menikmati tulisan Dan Gilbert yang akan membawa Anda memasuki lorong-lorong pemikiran tentang kebahagiaan. Sebaliknya jika Anda penggemar buku self-help yang berharap mendapat tips praktis, Anda akan kecewa, karena buku ini sama sekali bukan buku self-help. Justru Gilbert sepanjang bukunya menyisakan pertanyaan besar, mengapa manusia selalu gagal untuk memperkirakan hal-hal apa sajakah yang akan membuat diri nya merasa bahagia di masa mendatang.

Kebahagiaan demikian penting, hampir semua sepakat. Always "feel good" demikian pesan di ujung film the Secret nya Rhonda Byrne. Gunakan "the Power of Positive Feeling", demikian pesan Pak Erbe Sentanu dalam bukunya Quantum Ikhlas. Bahkan lebih lanjut beliau mengatakan bahwa kebahagiaan adalah fitrah manusia. Namun mengapa begitu sering kita tidak merasa bahagia. Padahal kita paham kalau dalam hukum Law of Attraction dikatakan "likes attract likes", bahwa perasaan bahagia akan menarik hal-hal yang akan membuat kita bahagia. Namun mengapa begitu sulit untuk selalu menghadirkan rasa bahagia di hati kita.

Kadang kita merasakan kebahagiaan yang meluap, ketika kita sedang berkumpul dan bercanda bersama keluarga. Namun perasaan itu bisa lenyap begitu saja, ketika kita sendirian. Kita merasa begitu bahagia ketika berhasil mewujudkan yang kita inginkan, namun tidak berapa lama rasa cemas dan khawatir kembali menyergap hati kita. Kalau diibaratkan hati kita sebagai rumah, kebahagiaan seringkali hanya mampir sebagai tamu, menginap sesaat, dan pergi lagi, namun masih enggan menetap menjadi penghuni di hati kita. Wah, kalau begini, bagaimana kita bisa selalu "feel good"?

Ada yang mencoba menghadirkan kebahagiaan melalui kepemilikan materi, uang yang banyak, rumah yang mewah, mobil yang bagus. Namun justru semakin tidak bahagia, karena selalu merasa kurang uang, mobilnya kurang bagus, dan rumahnya kurang mewah. Belum lagi kalau mengalami kehilangan materinya. Ada juga yang mencoba mewujudkan kebahagiaan dengan berbagai aktifitas. Mulai dari ikut pesta, berwisata ke luar negeri, hingga nonton konser atau pertandingan olahraga. Namun, rasa bahagia berakhir ketika pesta berakhir. Kebahagiaan pergi ketika mereka harus kembali pulang ke rumah, atau ketika konser atau pertandingan berakhir.

Karena semua yang ingin dimiliki atau dilakukan tadi, ternyata hanya sekedar menghadirkan kesenangan. Namun bukan kebahagiaan.

Jadi, bagaimana menghadirkan kebahagiaan?

Dalam buku "How We Choose To Be Happy" yang ditulis Rick Foster dan Greg Hicks pertanyaan ini menjadi tema sentral. Bagaimana kita bisa menghadirkan kebahagiaan yang terus menerus di hati kita? Ternyata menurut Foster dan Hicks, setelah meneliti orang-orang yang luar biasa bahagia, ada 9 choices yang selalu dilakukan oleh orang-orang tersebut. Jika Anda ingin menghadirkan kebahagiaan secara berkesinambungan dan berkesadaran, Anda bisa mencontoh choices mereka. Cukup panjang kalau dibahas semua. Namun, menurut saya, untuk memulai, paling tidak Anda bisa mencontoh dua hal:

Berniatlah Untuk Bahagia. Kedengarannya begitu sederhana, namun betapa jarang kita lakukan. Bisakah Anda mulai sekarang, setiap hari, meniatkan dan berjanji dalam hati, bahwa hari ini Anda akan merasakan kebahagiaan, apapun pengalaman yang akan Anda alami? Dan sepanjang hari, jaga kesadaran Anda bahwa Anda sudah memilih untuk bahagia, apapun peristiwa yang terjadi di depan Anda. Setiap pagi ketika akan memulai hari Anda, ingatlah lagi komitmen Anda ini.

Bertanggungjawablah. Anda sendiri yang bertanggungjawab atas kebahagiaan Anda. Jadi, mulai sekarang, apapun peristiwa yang Anda alami, pilihan untuk bahagia atau tidak bahagia, ada di tangan Anda. Jangan pernah menimpakan kesalahan ke orang lain. Hilangkan kalimat bahwa: "saya jadi tidak bahagia karena si … " Orang-orang yang luar biasa bahagia, selalu merasa in control, bukan korban atas perbuatan orang lain atau peristiwa yang tengah di alami. Mereka mengendalikan hidupnya secara sadar, dan selalu memilih untuk bahagia.

Dua pilihan yang begitu mudah dibaca, namun cukup menantang untuk dipraktekkan. Saya juga sedang berlatih. InsyaAllah dengan menjalankan dua pilihan orang-orang yang luar biasa bahagia tadi, semoga kebahagiaan dapat lebih betah singgah di hati Anda. Untuk kemudian menetap. Selamanya. (FR)

Menjadi Jenderal

Betapa besar perbedaan cara kerja seorang Jenderal di masa perang modern dengan Jenderal di masa lampau. Jika Anda pernah menyaksikan film "Ike: The Countdown to D Day", yang dibintangi Tom Selleck sebagai Jenderal Dwight D. Eisenhower, Sang Supreme Commander pada waktu serangan besar-besaran pasukan sekutu ke Normandia, Anda akan bisa menyaksikan bahwa Jenderal Eisenhower bekerja dengan luar biasa melalui pemikiran, strategi dan keputusan yang dibuat dengan penuh perhitungan di war-room nya. Ini berbeda dengan aksi Jenderal Gaius Julius Caesar atau Jenderal Mark Anthony misalnya, yang dapat Anda saksikan di film serial "the Rome". Pada masa kerajaan Romawi tadi, para Jenderal tidak hanya memikirkan strategi dan membuat keputusan, namun juga langsung melakukan aksi fisik di medan pertempuran. Maka di film the Rome Anda dapat menyaksikan Jenderal Mark Anthony yang langsung turun bertempur dan ikut berdarah-darah. Sesuatu yang sulit kita bayangkan akan terjadi pada Jenderal Eisenhower, ataupun Jenderal Norman Schwarzkopf, misalnya.

Anda yang memiliki bisnis juga adalah Jenderal bagi bisnis Anda. Karena mengelola bisnis prinsipnya tidak jauh beda dengan apa yang dilakukan para Jenderal tadi. Sebagai "Jenderal Bisnis" kita juga harus pandai menyusun strategi, mengalokasikan sumberdaya, dan membuat keputusan untuk mencapai tujuan. Kompetisi dengan para pesaing pada market yang terbatas juga mirip dengan pertempuran antar pasukan dalam memperebutkan wilayah tertentu. Dan konsekuensi dari keputusan yang dibuat oleh seorang jenderal bisnis pun bisa berupa kemenangan ataupun kekalahan. Hampir sama dengan hasil suatu peperangan. Idealnya, di jaman modern ini, seorang jenderal bisnis mampu bekerja seperti para Jenderal militer di masa modern seperti Eisenhower atau Schwarzkopf.

Buat saya ini masih menjadi pekerjaan rumah yang tidak mudah. Bagaikan Jenderal masa Romawi kuno, saya lebih sering ikut langsung dalam pertempuran-pertempuran di garis depan. Meskipun sudah berhasil untuk membatasi diri tidak terlibat langsung dalam delivery, namun hingga saat ini saya masih sangat terlibat dalam pemasaran dan penjualan. Ini yang kadang membuat saya mengalami kesibukan yang sedikit di luar batas. Dan ini saya akui sangat melelahkan. Seperti yang saya alami beberapa minggu ini. Kami mendapat begitu banyak opportunity yang sangat menantang. Tentu ini baik buat bisnis. Namun konsekuensinya, saya harus sering terjun langsung dalam mempelajari kebutuhan calon pelanggan, merumuskan konsep solusinya dalam bentuk proposal, hingga melakukan presentasi dan demo solusi yang kami tawarkan. Kadang hal ini memakan waktu yang tidak sedikit. Beberapa minggu ini saya selama beberapa malam hanya bisa tidur 2 – 3 jam, itupun besoknya harus segar kembali karena harus siap melakukan presentasi. Nah, presentasinya sendiri kadang bisa makan waktu seharian. Caaapee deh …

Ini mungkin sindrom pebisnis pemula seperti saya. Sebenarnya yang sekarang sudah lumayan, karena sebelumnya malah lebih parah lagi. Saya terlibat langsung di semua lini. Mulai dari proses jualan, proses delivery, hingga penagihan. Kalau istilahnya Brad Sugars, masih work in the business. Saya kemudian mulai untuk tidak terlibat dalam delivery, karena ini yang paling melelahkan, juga antara lain setelah terinspirasi oleh pemikiran Brad Sugars. Tapi rupanya di area penjualan, saya masih sering keasyikan bertempur.

Delegate !

Saya tahu, Anda pasti berpikir, kenapa saya tidak delegasikan tugas yang melelahkan tadi? Bukankah di berbagai bukunya Brad Sugars dengan jelas mengatakan, bangun system dan delegasikan ke tim. Bahkan kemampuan untuk melakukan pendelegasian ini oleh banyak pemikir seperti John C. Maxwell atau Jeffrey J. Fox dianggap sebagai ukuran kemampuan kepemimpinan seseorang. Jenderal Eisenhower sebelum "D Day" melakukan delegasi kewenangan yang jelas kepada pimpinan angkatan udara, angkatan laut dan angkatan darat yang akanmenjadi eksekutor keputusannya. Seorang Jenderal modern tahu persis, tidak mungkin ia melakukan semua sendirian, tanpa dukungan seluruh anggota tim. Singkatnya, seorang Jenderal bekerja dengan memberikan delegasi kepada tim.

Namun pelaksanaan pendelegasian tidak semudah teorinya. Saya sendiri juga masih terus mencoba. Dan mungkin saya termasuk orang yang sering gagal melakukan pendelegasian. Tapi tidak apa-apa, paling tidak saya jadi belajar. Dalam pengalaman saya, ada beberapa hal yang menjadi penyebab tidak berjalannya pendelegasian:

Pendelegasian tanpa kepercayaan. Pendelegasian artinya memberikan kepercayaan penuh kepada tim Anda untuk melaksanakan. Mungkin seringkali kita "gemas" dengan cara tim kita melaksanakan tugas yang tadinya biasa kita kerjakan. Dan dorongan untuk mengambil alih kembali tugas tadi kadang demikian besar. Tapi apabila ini kita lakukan, maka delegasi yang kita coba jalankan akan berakhir. Ini godaan yang paling sering saya alami. Saya sudah delegasikan, namun saya juga gemas, karena saya tahu saya bisa melakukan dengan lebih baik. Tapi jika semua hal saya ambil alih kembali, kapan jadi Jenderal nya ya?

Pendelegasian tanpa pengarahan. Ini sering sekali dilakukan oleh para Jenderal bisnis pemula seperti saya. Memberikan delegasi kewenangan dengan pola "saya gak mau tahu" dan "pokoknya urusan kamu". Padahal sebagai Jenderal kita harus memberikan arahan apa yang akan dicapai, kenapa harus dicapai, dan bagaimana mencapainya. Pelaksanan tugasnya yang kemudian di delegasikan. Tanpa arahan, tim yang menerima delegasi akan tidak tahu arah.

Pendelegasian tanpa persiapan. Ini juga kerap terjadi. Delegasi diberikan tanpa persiapan atas tim nya sendiri. Belum ada struktur organisasi dan pembagian tugas yang jelas, belum ada prosedur yang jelas, langsung di delegasikan kewenangannya. Bahkan kadang belum jelas apakah anggota tim nya sudah siap atau belum. Kalau belum siap, ya harus disiapkan. Mungkin perlu dilakukan pelatihan, atau di re organisasi dulu tim nya. Memberikan delegasi tanpa persiapan anggota tim, sama saja dengan menciapkan chaos.

Pendelegasian tanpa pengendalian. Pendelegasian tanpa control kadang bagaikan menciptakan api dalam sekam. Kita sudah ciptakan sistemnya, siapkan orangnya, memberikan pengarahan, dan memberikan delegasi penuh kepada anggota tim kita. Dan semua kelihatan berjalan dengan baik. Namun tiba-tiba customer Anda menghubungi Anda untuk menyatakan memberhentikan jasa yang diberikan perusahaan Anda, dan Anda pun kebingungan dimana salahnya. Ini sangat mungkin terjadi jika dalam pemberian delegasi, Anda tidak punya metode yang baku untuk mengukur hasil yang dicapai oleh tim Anda.

Semoga Anda bisa memetik manfaat dari pengalaman saya. Tanpa delegasi, bisnis jadi tidak sehat. Seorang Jenderal tidak seharusnya ikut larut dalam pertempuran sehingga melupakan fungsi utama nya untuk memimpin pasukan mencapai tujuannya. Seorang Jenderal harus lebih sering meluangkan waktu nya untuk hal-hal yang strategis, berpikir tentang masa depan, sehingga bisnis nya memiliki masa depan yang baik. Ah, rupanya masih banyak yang harus saya pelajari. Semoga kita semua mampu menjadi Jenderal bisnis sejati. (FR)

Something Happened On the Way To Heaven

Judul di atas adalah judul lagu Phil Collins, yang dinyanyikan di era solo karirnya setelah keluar dari supergrup Genesis. Kalau Anda terbiasa mendengarkan lagu-lagu Genesis pada masa Phil Collins masih menjadi drummer dengan lead vocal Peter Gabriel, mungkin Anda kurang suka lagu yang sedikit groovy tadi. Tapi memang harus diakui kemampuan Phil Collins untuk beradaptasi dengan selera pasar dan merangkul generasi yang lebih muda. Termasuk dalam lagu bertemakan cinta yang judulnya saya pinjam ini, Phil Collins mampu mengungkapkan dengan sangat baik, betapa dalam hidup kadang bisa saja terjadi bahwa segala sesuatu yang tampaknya berjalan dengan sangat baik, tiba-tiba berubah menjadi buruk. Perumpamaanya bagaikan perjalanan yang indah menuju surga. Namun tiba-tiba sesuatu terjadi, dan kita batal pergi ke surga. Dan tinggal kita merenung dan menyenandungkan lagu Phil Collins tadi, " how can something so good, go so bad … how can something so right, go so wrong …"

Dalam bisnis hal demikian juga seringkali terjadi. Paling tidak saya pernah mengalaminya. Ketika pertama kali terjun ke dunia bisnis. Saya memulai dengan mulus dan sempurna. Saya dan tim saya sudah memiliki impian yang luar biasa, kami sudah share impian kita dengan orang-orang terdekat , dan memperoleh dukungan yang luar biasa dari orang-orang tercinta. Modal uang yang tidak sedikit sudah disiapkan, rencana yang sangat matang sudah disusun dengan berbagai skenario, dan relasi bisnis sudah siap mendukung. Kami pun langsung take action. Kami menyewa kantor yang mahal, dan merekrut karyawan, dan langsung menggeber berbagai event dan seminar untuk memperoleh awareness. Keanggotaan club bisnis yang mahal juga kami jalani untuk berpromosi. Bahkan, event kami selalu memperoleh eksposure yang luar biasa dari koran dan majalah bisnis. Waktu itu tiada hari kami lalui tanpa seminar dan presentasi ke berbagai perusahaan besar. Selalu tampil berjas dan berdasi, menggelar berbagai seminar, segala tepuk tangan, wawancara, sorot kamera dan jepretan foto, membuat hati ini melambung, serasa "melayang menuju surga". Penjualan sepertinya akan melampaui rencana, dan keuntungan yang besar sudah membayang di depan mata. Kemudian "something happened on the way to heaven". Ada beberapa faktor regulasi baru yang akan menghambat penggunaan produk kami oleh prospek-prospek kami. Satu demi satu mereka pun menunda dan membatalkan untuk menggunakan produk kami. Bisa Anda tebak selanjutnya. Gak jadi deh ke surga nya … hahaha.

Dalam berbagai skalanya, "something happened on the way to heaven", mungkin juga pernah Anda alami. Entah itu bisnis yang semula bagus tiba-tiba memburuk, hubungan percintaan yang baik-baik saja, namun tiba-tiba memburuk, atau project yang sedang Anda kerjakan, yang semula sempurna, namun tiba-tiba berantakan. Jika Anda mengalaminya, menurut saya ada tiga hal yang bisa Anda lakukan:

Menerima Kenyataan.

Hal yang paling sulit adalah menerima kenyataan, bahwa apa yang sudah direncanakan tidak akan berjalan. Sehingga kadang kita malah membuang-buang waktu dan tenaga untuk mencoba membalik keadaan. Disini kita harus dapat berpikir jernih dan jujur. Kalau memang kapal sedang tenggelam, maka terima kenyataan bahwa kapal sedang tenggelam, bukan berpura-pura bahwa kapalnya baik-baik saja, dan terus dipaksa berlayar. Ini sangat penting, karena hanya dengan menerima kenyataan, maka kemudian kita bisa menentukan tindakan yang benar. Misalnya kapalnya sedikit lagi akan tenggelam, ya kita cepat-cepat menyelamatkan diri, bukan memaksa mengembangkan layar.

Menerima juga berarti tidak mengutuki apa yang sudah terjadi. Apalagi terjebak dalam frustrasi atau bahkan sampai ingin bunuh diri, aduh … amit-amit. Segala sesuatu terjadi pasti ada purpose nya. Mungkin saja, "perjalanan ke surga" Anda yang sekarang tertunda karena Tuhan sedang menyiapkan surga yang lebih besar lagi. Atau, mungkin ada pelajaran bagus yang harus Anda pelajari dalam perjalanan yang gagal kali ini, sehingga perjalanan-perjalanan Anda berikutnya akan lebih mudah dan menyenangkan.

Menerima berbeda dengan menyerah. Dalam hal ini kita menerima apa yang sudah terjadi. Karena percuma jika batin Anda terus memberontak atas apa yang sudah terjadi. Mau berteriak-teriak dan membenturkan kepala di tembok juga, apa yang sudah terjadi tidak akan bisa direvisi lagi. Kita hanya bisa berikhtiar, soal hasil adalah urusan Tuhan. Ini yang kita terima. Namun bukan berarti kemudian kita tidak melakukan usaha apa-apa lagi.

Dengan menolak, mungkin Anda akan meratapi atau menangisi kenyataan. Namun dengan menerima kenyataan, Anda bisa mulai tersenyum.

Ambil Manfaatnya.

Jika sesuatu yang tidak Anda kehendaki bisa menimpa bisnis Anda yang semula tampak begitu baik, artinya ada sesuatu yang tidak Anda pikirkan sebelumnya. Dan ini adalah hal baru yang bisa Anda pelajari. Dengan demikian, justru ketika menghadapi peristiwa yang tidak dikehendaki, maka Anda sedang dalam proses untuk menjadi semakin baik dan semakin baik. Tentu saja ini akan terjadi jika Anda mau jujur mengevaluasi hal-hal apa yang masih harus diperbaiki. Termasuk jujur menerima jika ternyata diri Anda sendirilah yang harus diperbaiki.

Pada dasarnya kita dapat mengambil manfaat yang baik dari setiap hal yang semula kita anggap buruk. Ketika menghadapi penjualan yang sepi, Anda bisa belajar untuk memiliki teknik promosi dan penjualan yang lebih baik. Ketika biaya operasional membengkak dan profit Anda sangat sedikit, Anda bisa belajar banyak dalam hal efisiensi. Ketika Anda kesulitan uang kas, pada dasarnya Anda bisa belajar berhemat … hehehe.

Lebih bagus lagi jika Anda mampu merubah hal yang semula Anda anggap buruk, menjadi sesuatu yang baik. Misalnya, seorang pembalap yang mengalami kecelakaan, daripada meratapi nasibnya, dia dapat menulis buku yang bagus tentang safety dalam balapan. Pengusaha yang nyaris bangkrut karena krisis moneter, mungkin bisa menjadi pembicara yang baik dalam hal menghadpai krisis keuangan. Saya juga pernah menghadapi hal semacam ini. Ketika pusing mencari jalan keluar membayar tagihan sewa ruang kantor yang menumpuk, saya mendapat ide untuk menawarkan barter biaya sewa dengan software yang kami buat.

Ini Belum Berakhir.

Yang terakhir, Anda harus ingat, bahwa tidak bisa melanjutkan "perjalanan ke surga" hari ini, bukan beratrti Anda tidak akan pernah bisa ke surga. Pernah nyaris bangkrut itu tidak berarti Anda selamanya akan bangkrut, belum laku itu tidak berarti bahwa produk Anda selamanya tidak akan laku. Salalu ada kesempatan berikutnya yang Anda dapat manfaatkan. Mundur selangkah tidak apa-apa, asal jangan lupa jujur melakukan evaluasi atas apa yang telah Anda lakukan, melakukan perbaikan, dan coba lagi.

Kalau kata lagunya Lenny Kravitz: It ain't over till its over! (FR)

Kyai Tanpa Sarung

Anda pasti tahu Bob Sadino. Salah seorang figur pengusaha sukses di Indonesia yang mengawali karirnya dengan berjualan telur secara door-to-door, kemudian menjadi pelopor dalam industri peternakan unggas dan makanan olahan, hingga berhasil membangun kerajaan bisnisnya hingga saat ini. Kemarin saya diundang oleh Pak Budi Utoyo (Leha-Leha Spa), Pak Nyoman Londen (Edola Burger) dan Pak Dodi Mawardi (penulis) untuk berbincang-bincang langsung dengan Om Bob. Sebuah kesempatan langka buat saya pribadi, karena sudah sejak lama saya mengagumi salah satu fenomena bisnis Indonesia ini.

Jika Anda bertemu dan berdialog langsung dengan beliau, dan berharap akan memperoleh tips-tips bisnis instan a la Brad Sugars, besar kemungkinan Anda akan kecewa. Justru seluruh pola pikir Anda akan dijungkir-balik kan, dikocok-kocok, dibuyarkan, dan Anda pulang dalam kebingungan. Saya pun demikian. Namun, di perjalanan pulang, saya merenung, dan ternyata banyak hal yang semula tidak masuk akal, berhasil saya rangkai dalam otak saya menjadi sesuatu yang justru luar biasa jernih dan masuk akal. Betul-betul seperti berdialog dengan seorang Sufi. Nah, Anda tidak perlu ikut kebingungan, berikut catatan pertemuan saya dengan Om Bob, dari sudut pandang dan kesimpulan saya:

Menjadi Goblok

Betul, Anda tidak salah baca. Untuk menjadi pengusaha yang baik, Anda justru harus goblok. Ini bahasa beliau sendiri yang cara bertuturnya sangat khas orang "jalanan". Sekilas terdengar kasar dan mengada-ada. Bahkan Om Bob terkenal dengan ucapan beliau yang kemudian pernah dibukukan: "Kalau Mau Kaya, Ngapain Sekolah?". Ya, seolah-olah beliau sangat anti sekolah, anti belajar, anti membaca dan sebagainya. Padahal, di rumahnya, saya lihat rak buku beliau yang jauh lebih padat dari rak buku saya, jelas beliau makhluk pembelajar. Namun yang membedakan adalah, beliau lebih berorientasi pada tindakan dan belajar langsung dari kehidupan, bukan dari sekolah.

Dan kalau dicermati, justru "menjadi goblok" ini memiliki filosofi yang sangat mendalam. Dengan menjadi goblok, maka Anda sebenarnya selalu dalam posisi mengesampingkan "Mr. I Know" Anda dan terus belajar dan terus maju. Sebaliknya, mereka yang masuk kategori "orang pintar" kadang memiliki beberapa kelemahan yang akan menghambat proses menjadi pengusaha, misalnya:

• Terlalu menggunakan logika, sehingga tidak berani bermimpi besar. Orang pintar mengandalkan logika, sehingga hanya berani bermimpi dalam batas logika mereka. Sementara orang goblok akan bermimpi jauh melampaui logika mereka.
  
• Terlalu banyak menganalisis. Orang pintar melakukan berbagai perhitungan untung rugi dari berbagai metoda dan scenario, sehingga malah tidak berani segera mengambil tindakan. Orang goblok, sebaliknya mengambil keputusan dengan cepat dan berani, dan akan belajar dari kesalahan.
  
• Orang pintar karena tahu banyak hal, cenderung ingin mengerjakan semuanya sendiri. Sebaliknya, orang goblok, karena keterbatasannya akan berpikir untuk melakukan rekrutmen dan delegasi kewenangan. Ini yang menyebabkan banyak orang pintar ketika memulai bisnis gagal membentuk tim, karena ingin berada di semua lini.
  
• Orang pintar mengandalkan pengetahuan dan informasi dari masa lalu. Ibarat makanan, informasi di masa lalu sudah menjadi basi, sehingga kadang malah meracuni. Orang goblok justru selalu menggali informasi yang segar dan relevan dengan apa yang sedang dikerjakan sekarang.
  

Manusia Tanpa Tujuan dan Tanpa Rencana

Nah, pasti Anda makin melotot, masa tanpa tujuan? Betul, berulangkali beliau mengatakan bahwa beliau tidak punya rencana dan tidak punya tujuan. Wah, bagaimana bisa? Bukankah selama ini kita diajarkan untuk memiliki tujuan yang jelas dan rencana yang detil untuk mencapai tujuan tersebut? Bagaimana mungkin usaha yang demikian besar dikembangkan tanpa rencana dan tujuan? Ya demikian kenyataannya, menurut Om Bob. Beliau tidak pernah terbebani oleh rencana dan tujuan.

Ada dua kata kunci yang saya tangkap dari Om Bob dalam menjalani hidup tanpa tujuan yang beliau istilahkan "mengalir" tadi. Pertama adalah: Proses. Dengan tidak berpaku kepada tujuan, maka kita akan lebih mengikuti prosesnya, menekuninya, dan memberikan yang terbaik. Kedua adalah: Enjoyment. Om Bob menekankan pada "kenikmatan" mengikuti prosesnya. Pahit dan getirnya menjalani proses, nikmati saja.

Prinsip ini sesuai benar dengan prinsip "goal free living" yang pernah ditulis Stephen Saphiro dalam bukunya yang terkenal itu. Dengan membebaskan diri dari tujuan yang kaku, kita malah akan selalu dapat melihat berbagai kesempatan dan peluang yang kadang tiba-tiba hadir dalam perjalanan kita. Orang-orang yang "goalaholic", seringkali melewatkan berbagai peluang dalam perjalanan hidup mereka karena terpaku pada "tujuan" mereka. Isn't that interesting?

Bebas dari Tiga Belenggu

Ada tiga belenggu yang menurut Om Bob dapat menghambat kita: Pertama: Belenggu Rasa Takut. Ini belenggu yang sangat kuat mencengkeram kita, seperti takut gagal, takut miskin, takut ditolak, dsb. Ini faktor penghambat yang sangat kuat dan harus dipatahkan. Kedua: Belenggu Harapan. Kadang kita berharap terlalu banyak, sehingga malah menjadi belenggu bagi diri sendiri. Belum-belum sudah berharap banyak, dan akhirnya kecewa karena harapan nya tidak tercapai. Dengan membebaskan diri dari harapan, maka Anda akan bebas dari kekecewaan. Menurut saya ini prinsip "detachment" (tidak melekat pada hasil) yang juga sangat dianjurkan oleh Deepak Chopra. Dan ketiga: Belenggu Jalan Pikiran. Ini yang sering menghinggapi "anak sekolahan", yang terbelenggu oleh jalan pikirannya sendiri, sementara realitas di kehidupan masyarakat jauh dari teori yang pernah dipelajari.

Modal Jadi Pengusaha

Dalam kesempatan kemarin, Om Bob membagi-bagikan modal kepada kami semua untuk menjadi pengusaha. Bukan, bukan modal duit. Modal untuk menjadi pengusaha menurut beliau bukanlah sekedar modal yang tangible seperti uang, barang, dsb. Namun justru ada 5 modal yang meskipun intangible namun sangat penting untuk dimiliki semua Pengusaha:

• Kemauan. Untuk menjadi pengusaha syaratnya sungguh simple. Anda mau. Kalau Anda tidak memiliki kemauan yang tulus dan kuat untuk menjadi pengusaha, maka lupakan bahwa Anda akan menjadi pengusaha.
  
• Tekad atau Determinasi. Yaitu tekad yang sangat kuat dan bulat, yang tidak akan tergoyahkan oleh keadaan apapun, untuk menjadi pengusaha.
  
• Keberanian mengambil peluang. Menjadi pengusaha berarti berani ambil tindakan ketika peluang lewat didepan mata.
  
• Tahan Banting dan Tidak Cengeng. Om Bob melukiskan bahwa, kesuksesan hanyalah titik kecil diatas gunung "kegagalan" atau penderitaan. Bagi beliau gagal itu baik, karena dengan gagal kita belajar dan menjadi lebih baik. Maka, seorang pengusaha harus tahan banting, dan tidak ada tempat untuk cengeng.
  
• Bersyukur pada Tuhan Yang Maha Esa. Ini yang sangat sering beliau ingatkan, bahwa kita harus selalu mengembalikan segala sesuatu kepada Tuhan YME. Syukuri segala yang telah dicapai selama ini.
  

Dari Hitam Putih menuju Ikhlas

Menurut saya, Om Bob ternyata adalah seorang spiritualis dengan tingkat pemahaman yang sudah melampaui kebanyakan orang. Beliau menyandarkan hidupnya total kepada Allah SWT. Menurut beliau, manusia tumbuh melalui beberapa tahap: Tahap pertama adalah tahap "hitam putih", dimana kita mengandalkan logika semata. Selalu berpikir dalam kacamata hitam atau putih, benar atau salah, dan 2 + 2 selalu 4. Tahap kedua adalah tahap "kearifan" atau "kebijaksanaan", dimana kita sudah bisa memberi makna dibalik yang hitam putih tadi. Bahwa dibalik hitam, kadang ada putihnya, pada sesuatu yg putih, kadang ada hitamnya. Nah, tahap yang ketiga adalah tahap "kosong", atau "total surrender", atau ikhlas. Dimana kita percaya sepenuhnya bahwa semua sudah diatur oleh Tuhan YME. Nah, silakan dinilai sendiri Anda nyampai tahap yang mana?

Dari sini kita paham. Mengapa beliau tidak punya rencana? Karena beliau memiliki Sang "master planner". Dan mengapa beliau tidak punya tujuan? Karena beliau tahu bahwa hidup beliau Tuhan yang menentukan. Karena yakin, maka beliau ikhlas menjalani kehidupan ini. Bahwa kemudian beliau memetik hasil seperti sekarang, semata hanyalah akibat dari tindakan yang terus menerus beliau lakukan.

Anda setuju? Kata Om Bob, terserah Anda untuk setuju atau tidak. Beliau memang tidak pernah memaksa orang sepaham dengan beliau. Menurut saya, beliau adalah contoh manusia yang sudah mencapai tahap "total surrender" tadi. Tidak berlebihan, jika atas usul salah seorang rekan, kami yang hadir kemarin sepakat bahwa Bapak Haji Bob Sadino ini pantas dijuluki sebagai "Kyai Tanpa Sarung". (FR)

Mata Ketiga

Konon, di dunia persilatan, orang yang linuwih, atau orang yang punya kemampuan melebihi kemampuan orang kebanyakan, mampu melihat hal-hal yang tidak dapat dilihat mata orang biasa. Misalnya, mereka konon dapat melihat medan bio energi yang menyelimuti manusia, melihat makhluk-makhluk ghaib, bahkan dapat melihat peristiwa di tempat lain, ataupun peristiwa yang akan terjadi di masa depan, yang kalau dalam bahasa Jawa nya disebut "weruh sadurunge winarah". Singkatnya, kemampuan luar biasa yang sangat membantu mereka dalam menjalani kehidupan. Tentu saja, mereka memperoleh kemampuan tadi tidak dengan cara gampang. Mereka telah menempuh berbagai latihan dan disiplin untuk membuka "mata ketiga" mereka, sehingga pandangan mereka mampu menembus hal-hal yang tidak terlihat mata biasa tadi.

Seperti halnya di dunia persilatan, di dunia usaha pun sebetulnya Anda harus memiliki "mata ketiga" untuk dapat melihat hal-hal yang tidak dapat dilihat orang kebanyakan. Bukan, maksud saya ini bukan untuk melihat makhluk ghaib, namun untuk melihat peluang-peluang usaha yang lalu-lalang di depan mata, tapi selalu luput dari pandangan mata biasa kita. Makanya kita perlu disiplin dan latihan untuk membuka "mata ketiga" kita. Memang, ada beberapa orang tertentu yang dilahirkan dengan bakat untuk gampang melihat peluang bisnis. Namun, sesungguhnya semua orang memiliki kesempatan yang sama. Karena ada latihan-latihan sederhana yang jika Anda sering lakukan, akan membuat mata ketiga Anda semakin peka melihat peluang. Latihan yang akan saya paparkan sebaiknya Anda lakukan sendirian, dalam lingkungan yang tenang dan nyaman. Karena Anda harus banyak melakukan kerja otak, mirip-mirip mindstorming-nya Brian Tracy. Tentu, Anda perlu alat tulis untuk menuliskan latihan-latihan Anda. Berikut dua latihan yang ingin saya share:

Latihan yang pertama adalah latihan "Si Sukses". Caranya begini. Pikirkan dan tuliskan 20 benda yang ada disekitar Anda, dan kemudian di sebelahnya tuliskan minimal satu nama "si sukses", yaitu orang yang sukses menjalankan usaha terkait benda yang Anda tuliskan tadi. Bisa orang yang Anda kenal secara langsung, bisa juga tidak. Contoh: Komputer – Michael Dell (Dell); Kertas – Eka Cipta (Sinar Mas Group); Mi Instan – Anthony Salim (Indofood); Kopi – Howard Schultz (Starbuck); Kerudung – Nia Kurnia (Rabbani); Sepatu – Edo Edward Forrer; dst. Contoh yang saya tulis adalah figur pebisnis kelas nasional dan internasional. Namun, akan lebih bagus jika Anda mengganti dengan orang yang betul-betul Anda kenal dan dekat dengan Anda.

Awalnya mungkin sulit. Kadang-kadang Anda akan sedikit "hang" memikirkan siapa orang yang pernah sukses menjual benda yang Anda tulis. Namun, lama kelamaan Anda akan semakin mudah menemukan nama si sukses. Setelah Anda berhasil dengan latihan pertama, Anda bisa melakukan beberapa variasi latihan. Misalnya, Anda menulis 20 nama makanan dan si sukses dalam bidang makanan, 20 nama benda dan si sukses dalam bidang teknologi; dan lain-lain. Benda apa yang bisa Anda tulis? Apapun, mulai dari makanan, pakaian, peralatan, apa saja yang Anda lihat atau melintas di otak Anda. Jika Anda belum menemukan nama si sukses atas benda yang Anda tulis, skip saja dulu dan cari informasi ke teman, koran, majalah atau di internet. Karena pasti ada. Santai saja, Anda bisa mengulang latihan ini sebanyak yang Anda mau dengan variasi yang Anda sukai.

Apa makna latihan ini? Latihan ini akan membuktikan kepada Anda, bahwa untuk setiap benda yang Anda tulis, ternyata ada orang yang sukses luar biasa. Artinya, setiap benda yang Anda lihat, sebenarnya adalah prospek bisnis luar biasa yang melambai-lambai di depan mata Anda. Namun selama ini mungkin Anda abaikan, karena "mata ketiga" Anda belum terbuka.

Latihan yang kedua adalah latihan "Tantangan Satu Milyar". Dalam latihan ini Anda harus dapat menjawab tantangan: bagaimana membuat uang satu milyar rupiah, dari benda apa saja yang Anda pilih. Nama benda nya bisa Anda ambil dari salah satu yang ada di daftar latihan "si Sukses". Misalnya Anda memilih "Sepatu". Maka tantangan Anda adalah bagaimana membuat satu milyar dari benda yang bernama Sepatu ini. Ooh gampang, misalnya Sepatu nya seharga 100 ribu kalikan saja dengan 10 ribu, ketemu semilyar. Ya, tapi logika mengatakan akan sangat sulit menjual 10 ribu Sepatu dalam satu waktu. Lalu bagaimana caranya?

Caranya adalah dengan menggunakan "faktor kali". Sebagai contoh, faktor kali yang dapat Anda gunakan misalnya adalah:

• Pertama, tentu harga produk. Misalnya adalah harga sepatu yang 100 ribu tadi.
  
• Kedua, variasi produk, misalnya ada 5 jenis sepatu.
  
• Ketiga, wilayah, misalnya Anda punya teman atau saudara di 4 kota, yang Anda bisa ajak memasarkan sepatu Anda
  
• Keempat, reseller, misalnya di masing-masing kota, teman atau saudara Anda mengajak 5 orang rekannya untuk menjadi reseller
  
• Kelima, penjualan per bulan, misalnya masing-masing reseller mendapat target menjual 10 pasang sepatu per bulan
  
• Keenam, waktu, misalnya Anda berjualan selama 10 bulan
  

Maka, berapa uang yang Anda peroleh. Coba ambil kalkulator: 100,000 x 5 x 4 x 5 x 10 x 10 = 1000,000,000. Pas semilyar ! Selamat Anda sudah menghasilkan satu milyar. Sayangnya, baru di atas kertas, hehehe … Ya, karena latihannya baru di atas kertas, maka uang nya juga baru di atas kertas. Kalau mau uang beneran ya Anda harus take action di dunia nyata.

Anda dapat melakukan banyak variasi dari latihan ini. Misalnya ganti semilyar dengan sepuluh milyar, seratus milyar, dsb. Demikian juga dengan faktor kali nya, ciptakan faktor kali-faktor kali sendiri sesuai imajinasi Anda. Bisa Anda buktikan sendiri, semakin banyak faktor kali semakin masuk akal. Seorang reseller yang menjual 10 pasang sepatu perbulan selama sepuluh bulan, tentu lebih masuk akal dibanding menjual 10 ribu sepatu dalam satu hari.

Apa makna latihan ini? Bahwa ternyata menghasilkan satu milyar atau bahkan sepuluh milyar dari barang-barang di sekitar Anda itu sangat mungkin, jika Anda memanfaatkan faktor kali. Lakukan latihan ini sesering mungkin, sehingga setiap kali Anda melihat suatu benda, Anda bisa melihat uang satu milyar di dalamnya.

Dengan latihan-latihan tadi, insyaAllah "mata ketiga" bisnis Anda akan terbuka lebar, dan Anda bisa melihat peluang dimana-mana.

Mengatasi Masalah Dengan Masalah

Siapa yang pernah berhutang mohon tunjuk jari? Saya yakin hampir semua yang membaca tulisan ini akan tunjuk jari. Termasuk saya sendiri. Siapa yang pernah punya masalah dengan hutang harap tunjuk jari? Nah, sekarang banyak yang tidak tunjuk jari tapi malah senyum-senyum. Mungkin ada yang teringat pengalaman pribadinya, atau mungkin sulit untuk mengakuinya. Meski kadang kita malu mengakuinya, saya yakin banyak diantara kita yang pernah memiliki masalah dengan hutang. Entah dari sekedar terlambat membayar kartu kredit hingga tiap hari ditelpon petugas kartu kredit, hingga didatangi debt collector yang kasar dan serem.

Untuk apa kita berhutang? Umumnya hutang digambarkan sebagai "solusi atas masalah keuangan kita". Lihat saja iklan2 produk perbankan, semua menggambarkan hutang sebagai solusi. Hutang memang akan menjadi solusi ketika kita bisa mengelola nya dengan benar. Namun dapat menjadi masalah ketika tidak dikelola dengan baik. Dan yang lebih penting lagi, ketika hutang sudah menjadi masalah, bagaimana mengatasinya?

Bagi Anda yang pernah ada dalam posisi berhutang dan merasakan beratnya membayar hutang, pasti ingat alternatif apa yang kita pikirkan ketika hutang menjadi masalah. Ya, berhutang lagi. Hampir selalu begitu. Pengalaman saya bekerja di perbankan adalah demikian. Sebagian besar debitur yang bermasalah, akan mencoba mengatasi masalah dengan menambah hutang. Ini sama saja mengatasi masalah dengan masalah. Hasilnya ya masalah yang lebih besar.

Saya juga pernah dalam posisi berhutang, dan Alhamdulillah dapat mengatasinya. Bagaimana saya bisa menyelesaikan masalah saya dulu? Ternyata bukan dengan berhutang lagi. Masalah ternyata tidak dapat diselesaikan dengan masalah, namun harus diselesaikan secara tuntas dari dalam ke luar (inside-out). Ibarat pengobatan, harus dari dalam, baru manjur. Berikut sharing pengalaman saya:

Jangan menghindar. Mengalami masalah dalam berhutang itu wajar dan dapat diselesaikan. Jadi Anda jangan sampai menghindar dari pemberi hutang. Semakin Anda menghindar, masalah akan semakin besar. Hadapi dan ajak bicara baik-baik. Tawarkan solusi dan ajak diskusi. Mereka juga berkepentingan supaya Anda mampu membayar hutang. Anda juga tidak perlu merasa dalam posisi di bawah. Hubungan bisnis itu posisinya setara. Para konglomerat yang punya hutang trilyunan saja (dan nunggak bertahun-tahun!) kalau bernegosiasi dengan pejabat pemerintah tampil super pe-de. Jadi kalau hutang Anda masih puluhan atau ratusan juta ya santai aja.

Jangan membuat pikiran kita terpaku dengan memikirkan masalah hutang. Semakin dipikirkan, maka masalah akan semakin berat. Lagipula, suatu masalah tidak akan selesai dengan dipikirkan. Sebagai ganti nya, mulailah berpikir tentang peluang-peluang dan kesempatan-kesempatan untuk memperoleh uang tambahan TANPA BERHUTANG. Kalau kita berpikiran bahwa solusi akan datang dengan cara mencari hutang lagi, maka itu yang akan terjadi. Jadi stop memikirkan bahwa kita akan menambah hutang untuk menutup hutang. Pikirkan peluang.

Mungkin Anda akan protes, walah susah nih, bagaimana caranya? Peluang apa? Hari ini mungkin Anda belum kepikiran, tapi InsyaAllah Tuhan akan memberikan pertolongan ketika Anda mulai berpikir tentang peluang. Perhatikan sekitar Anda, adakah peluang untuk menghasilkan uang tambahan secara halal dengan cepat? Saya yakin pasti ada. Ketika kita mulai berpikir tentang peluang, pintu rizki akan terbuka. Saya pernah membuktikannya.

Terus bersyukur. Ini yang paling berat. Mana mungkin dalam keadaan babak-belur "terjepit hutang" masih bersyukur. Justru disini tantangannya. Tuhan Maha Bijaksana. Pengalaman berhutang ini tentu ada maksudnya. Saya yakin maksud tadi adalah baik untuk Anda. Barangkali akan mengantarkan Anda pada posisi yang jauh lebih baik. Maka tidak ada alasan untuk tidak bersyukur. Tiap detik, tiap waktu, ucapkan rasa syukur di hati dan di bibir. Caranya dengan mengingat-ingat anugerah dari Tuhan yang sudah Anda terima. Anak Anda yang lucu-lucu, pasangan Anda yang baik, Pekerjaan Anda yang diperebutkan ribuan orang, bisnis Anda yang Alhamdulillah masih berjalan, dan banyak lagi. Ini penting untuk menjaga agar hati Anda selalu dalam keadaan "feel good". Peluang tidak akan datang kepada orang dengan pikiran yang suntuk dan hati yang terus menggerutu. Ganti isi pikiran dan hati Anda dengan rasa syukur yang mendalam.

Tetap berbahagia. Masalah serius yang saya amati dari orang yang menghadapi masalah hutang adalah mereka menjadi tidak bahagia. Mereka merasa jadi orang susah. "Aura" susah ini terpancar keluar dan akhirnya mereka canggung dalam berbisnis, akibatnya bisnis ya makin susah. Anda harus selalu berbahagia. Hutang Anda terjadinya di dunia "luar" Anda. Diri Anda yang ada di dalam Anda tidak terpengaruh apapun yg terjadi di luar sana. Kalau Anda mau bahagia, maka jadilah Anda bahagia SEKARANG, apapun keadaan Anda. Dengan selalu bahagia, "aura" bahagia Anda akan selalu terpancar, bahasa tubuh Anda akan enak, ngomong lancar, berbisnis pun lancar. Susah dipahami ya? Hehehe … kalau gitu praktekkan saja.

Ambil tindakan. Ketika ada peluang untuk mendapatkan rizki tambahan tanpa berhutang, segera ambil tindakan. Sekecil apapun itu. Kadang Tuhan bekerja dengan misterius. Hal-hal yg kelihatannya kecil dan sepele, kadang menjadi besar dan membawa berkah di masa depan. Jangan ada hari tanpa tindakan. Mulai setiap hari Anda dengan semangat, karena Anda tahu akan melakukan apa hari ini.

Pasrahkan. Dengan tetap berusaha, selalu pasrahkan pada Tuhan penyelesaian terbaiknya. Let it God. Tuhan Maha Tahu dan Bijaksana, pasti akan memberikan solusi yang terbaik. Kadang Tuhan membayarkan hutang Anda dengan cara yang unik, maka Anda harus selalu open-minded. Saya pernah melunasi hutang saya dengan cara barter. Hutang saya, ternyata dapat saya tukar dengan skill dan knowledge (software) yang zero cost buat saya. Peluangnya datang begitu tiba-tiba, ketika orang yang memberi hutang menanyakan dimana mencari vendor suatu software yang dia perlukan. Langsung saya sambar kesempatan ini dengan menyatakan bahwa saya bisa memberikan. Besoknya langsung saya majukan proposal. Dan ketika matanya terbelalak membaca angka di proposal saya, saya berbaik hati memberikan secara gratis, asal hutang saya dianggap nol. Kami langsung berjabat tangan.

Tidak ada masalah yang tidak dapat diselesaikan. Termasuk hutang. Bahkan masalah yang Anda hadapi mungkin adalah salah satu bagian dari pembelajaran Anda menjadi pebisnis besar. Kalau mengatasi hutang puluhan juta saja tidak bisa bagaimana nanti jadi konglomerat yang punya hutang ratusan milyar? Jadi bagi yang sedang punya masalah dengan hutang, tetap semangat, selalu bersyukur, dan selalu hadirkan kebahagiaan di hati. InsyaAllah semua akan beres. (FR)

Tiga Murid

Sang Guru bijak, pagi itu menerima kembali tiga murid terbaiknya, yang telah pergi merantau selama tiga tahun. Mereka turun gunung dari kampung ke kampung dan dan dari kota ke kota, untuk mendapatkan jawaban atas pertanyaan dari Sang Guru: Apakah makna kekayaan bagi manusia? Jawaban dari pertanyaan tersebut akan menentukan, siapakah yang akan menjadi pengganti sang Guru kelak. Maka kini tibalah saatnya bagi mereka untuk menjawab pertanyaan Sang Guru:

Murid Pertama berkata: Ya Guru, setelah tiga tahun merantau, murid sampai pada kesimpulan, bahwa kekayaan adalah akar kejahatan. Dalam perjalanan, murid banyak menjumpai anak manusia yang rela melakukan berbagai kejahatan, melakukan tipu muslihat, kecurangan, perampokan bahkan pembunuhan untuk memperolah kekayaan. Bahkan setelah meraih kekayaan, mereka kemudian menggunakan kekayaan tadi untuk melakukan perbuatan-perbuatan keji. Mereka gunakan kekayaan untuk berjudi, berzina, mabuk-mabukan dan madat. Tidak ada kebaikan sedikitpun dari kekayaan. Demikianlah pengamatan murid, oh Guru.

Sang Guru: Oh menarik sekali pengamatanmu murid. Lalu menurutmu apa yang sebaiknya kita lakukan?

Murid Pertama: Manusia harus menjauhkan diri dari kekayaan yang merupakan sumber kejahatan ini Guru. Supaya selalu dekat dan ingat kepada Yang Maha Esa, kita harus hidup jauh dari kekayaan. Kita dekatkan diri kita kepada Yang Maha Esa dengan meninggalkan ikatan keduniawian seperti halnya kekayaan ini Guru. Kita harus memurnikan hati kita dengan meninggalkan hal-hal yang dapat membuat hati kita terpaut kepada selain Tuhan Yang Maha Esa. Demikian menurut pendapat murid, oh Guru.

Sang Guru tersenyum: Engkau sungguh memiliki kemuliaan wahai murid pertama. Aku bangga kepadamu.

Murid Kedua: Mohon maaf Guru, murid punya pendapat yang berbeda. Selama perjalanan, murid banyak berjumpa dengan raja dan saudagar kaya yang sangat dermawan. Mereka membangun tempat ibadah, mereka membangun tempat tinggal untuk orang miskin, mereka menyantuni anak yatim, mereka memberi makanan dan pertolongan untuk orang yang kesusahan. Mereka mencari kekayaan yang sangat banyak, namun juga menggunakannya untuk kebaikan banyak orang. Murid sampai pada satu kesimpulan, bahwa kekayaan adalah sumber kebaikan, yang akan membawa umat manusia kepada kebaikan. Demikian pendapat murid, oh Guru.

Sang Guru: Oh, sungguh luar biasa pengamatanmu muridku. Lalu menurutmu apa yang sebaiknya kita lakukan?

Murid Kedua: Manusia harus mencari kekayaan sebanyak-banyaknya Guru. Dengan memiliki kekayaan yang cukup, maka manusia dapat menjalani kehidupan dengan sebaik-baiknya. Dengan kekayaan yang cukup maka manusia dapat memperolah pendidikan yang baik, dapat beribadah dengan tenang, dapat bersedekah, dapat menolong keluarga dan sesama manusia yang membutuhkan. Manusia tidak boleh hidup dalam kemiskinan Guru. Kita harus melakukan seganap upaya agar manusia terbebas dari kemiskinan dan memperoleh kekayaan. Demikian pendapat murid.

Sang Guru tersenyum: Engkau adalah samudera kebijaksanaan wahai murid kedua. Aku bangga kepadamu.

Sang Guru berpaling ke Murid Ketiga: Murid ketiga, bagaimana menurutmu?

Murid Ketiga: Guru, selama perjalanan, murid telah berjumpa dengan orang kaya yang baik, namun ada juga orang kaya yang jahat. Murid bertemu dengan orang miskin yang baik, dan ada orang miskin yang jahat. Murid menjumpai ada orang kaya yang taat beribadah dan selalu ingat pada Tuhan nya, namun ada juga orang kaya yang lupa pada Tuhan. Seperti halnya ada orang miskin yang selalu ingat pada Tuhan, dan ada juga orang miskin yang lupa pada Tuhan. Banyak orang kaya yang …

Sang Guru tersenyum: Jadi apa maksudmu muridku yang baik?

Murid Ketiga: Maksud murid, ternyata kekayaan adalah sekedar alat. Semuanya akan kembali kepada diri kita sebagai manusia. Manusia yang memiliki tujuan hidup yang baik, akan menggunakan kekayaan sebagai alat untuk mewujudkan kebaikan. Demikian maksud murid, oh Guru.

Sang Guru: Lalu menurutmu apa yang sebaiknya kita lakukan?

Murid Ketiga: Manusia haruslah mengetahui hendak kemana ia akan menuju. Dengan demikian, apa pun yang dimilikinya di dunia ini hanyalah alat, bukan tujuan. Termasuk kekayaan.

Sang Guru: Lalu hendak kemanakah manusia menuju?

Murid Ketiga: Manusia adalah semata ciptaan Yang Maha Esa. Kesanalah semua manusia menuju. Jika manusia menyadari tujuannya, kekayaan dapat menjadi kendaraan untuk mendekatkan diri kepada Yang Maha Esa. Namun jika sebaliknya, maka kekayaan dapat juga menjauhkan manusia dari Yang Maha Esa.

Sang Guru tersenyum: Muridku, sungguh engkau adalah sumber kebijaksanaan dan samudera pengetahuan.

Sang Guru menundukkan kepala menghormat murid ketiga: Engkaulah Guru baru di perguruan ini.

Dan kedua murid yang lain, serentak menunduk hormat pada Murid Ketiga.(FR)

Murah, Meriah, Meriang.

Siapa yang tidak mau barang murah? Tentu semua orang mau. Pembeli pasti mencari produk atau jasa dengan harga yang paling murah. Mungkin karena logika tadi, penjual sering menerapkan strategi "jual murah" untuk memenangkan kompetisi. Banting harga. Jual dengan margin sekecil mungkin, demi memenangkan persaingan. Strategi ini yang sering digunakan terutama oleh para pendatang baru supaya eksis di market. Termasuk saya, adalah orang yang sering menerapkan strategi ini ketika harus bersaing dengan para raksasa. Tapi betulkah strategi ini efektif? Hehehe … jujur saja menurut pengalaman saya tidak.

Dalam jangka pendek, memang harga yang murah dapat membuat produk atau jasa kita kompetitif, namun dalam jangka panjang ternyata lebih banyak bikin Anda meriang. Ada beberapa alasan mengapa secara jangka panjang, strategi harga rendah bukanlah penentu kemenangan:

Pertama: Faktor kepercayaan. Harga yang murah biasanya diikuti dengan pertanyaan: bagaimana kualitasnya? Ya, produk murah yang tidak diikuti dengan kualitas yang baik, malah biasanya dihindari pelanggan. Karena bagaimanapun, pelanggan membeli suatu produk atau jasa, dengan harapan memperoleh manfaat tertentu. Jika harga yang murah tadi tidak disertai dengan manfaat minimal yang seharusnya diperoleh, maka pelanggan akan kapok. Contoh sederhananya, dulu saya pernah tertipu membeli durian di tukang buah keliling yang harganya murah sekali. Ternyata setelah dibuka, tidak lebih dari setengahnya yang enak dimakan. Setelah itu saya hanya mau membeli durian di toko buah yang terpercaya.

Di industri jasa yang saya tekuni juga demikian. Perusahaan-perusahaan besar umumnya kurang percaya dengan perusahaan yang menawarkan produk dan jasa nya dengan harga murah. Diantaranya terkait dengan factor kepercayaan tadi. Saya pernah menawarkan produk software untuk perbankan dengan harga yang lebih murah dibanding vendor lain, namun justru tidak dipilih karena menurut mereka tidak masuk akal software tadi bisa semurah itu. Rupanya saya amati pelanggan korporasi yang besar umumnya tidak memiliki kepercayaan pada software2 dengan harga murah.

Kedua: Kelangsungan usaha Anda. Sebetulnya banyak faktor yang menjadi komponen dalam penentuan harga. Diantaranya aspek biaya untuk pengembangan dan mempertahankan usaha. Saya sering menerima keluhan dari rekan2 saya sesama pebisnis IT soal tidak kompetitifnya para pebisnis/konsultan IT di Indonesia dibanding rekan2 nya dari negara lain. Padahal dari segi harga sudah banting2an. Tetap saja konsultan "bule" atau konsultan dari India lebih laku. Padahal ini pertempuran di kandang sendiri.

Kenapa bisa terjadi? Sebagian besar disebabkan kesalahan strategi harga yg selama ini dilakukan. Teman-teman saya kebanyakan terlanjur "jual murah" jasa mereka. Dampaknya adalah, mereka sendiri akhirnya hanya bisa memperoleh profit sekedar untuk bertahan hidup. Jadi jangan tanya soal melakukan research & development atau melakukan peningkatan pengetahuan. Akhirnya pengetahuannya stagnant, tidak ada improvement, kualitas delivery nya buruk, dan kelangsungan usaha nya tidak terjamin. Jadi bagaimana mau tetap kompetitif dan sustainable?

Ketiga: Memicu perang harga. Sekali Anda melakukan strategi banting harga, maka pesaing Anda akan melakukan hal yang sama. Dan ketika sebagian besar pesaing sudah menjual harga di bawah harga Anda, maka Anda akan terpaksa membanting harga lagi, dan seterusnya hingga menjadi pusaran yang menyedot Anda dan pesaing2 Anda untuk sama-sama kandas ke dasar. Siapa yang diuntungkan? Pelanggan? Tidak. Tidak ada yang diuntungkan. Bahkan pelanggan pun akan rugi jika para penyedia produk dan jasa yang mereka perlukan ambruk satu demi satu.

Banyak pendatang baru dalam bisnis mengira bahwa mereka pasti akan menang dalam perang harga dibanding pesaing2 yang sudah raksasa. Kenyataannya adalah sebaliknya. Para raksasa tadi lebih siap untuk melakukan perang harga dibanding Anda. Mereka punya infrastruktur yang lebih siap, jaringan yang lebih luas, supplier yang lebih murah dan akomodatif, dsb. Mereka bisa memenangkan perang harga dengan sekali tepuk. Jadi jangan coba-coba membangungkan raksasa tidur.

Alternatif

Strategi menekan harga harus Anda tempatkan pada konteks nya. Sebagai bagian dari taktik mungkin OK dilakukan pada waktu tertentu. Namun jika konteksnya adalah untuk menjadi kompetitif, ada banyak alternatif yang tidak akan menyakiti bottom-line Anda. Banyak metode yang mungkin Anda pernah dengar. Diantaranya menurut saya yang cukup efektif adalah:

Jadikan eksklusif. Jika produk atau jasa Anda menjadi eksklusif, maka persaingan harga menjadi tidak relevan. Orang akan loyal dan mau membayar lebih mahal untuk eksklusivitas. Jangan jadikan produk atau jasa Anda menjadi produk komoditas yang mudah dipermainkan naik turunnya harga. Caranya bagaimana, terserah kreatifitas Anda. Kadang-kadang bukan sesuatu yang luar biasa. Di Solo dulu ada penjual nasi liwet yang hanya berjualan tengah malam. Antreannya jangan tanya. Orang rela bangun dan pergi malam-malam untuk makan nasi liwet tadi. Lho kenapa gak buka siang atau sore saja? Itulah, yang buka siang atau sore sudah banyak.

Berikan nilai tambah. Pelanggan tidak akan terlalu membandingkan harga jika mereka memperoleh banyak nilai tambah dengan menggunakan produk atau jasa Anda. Tentu Anda harus pastikan nilai tambah yang Anda berikan tidak memiliki komponen biaya tinggi. Misalnya, dalam negosiasi penjualan software Anda dapat menawarkan report gratis atau pelatihan gratis, plus layanan dukungan gratis setahun, daripada misalnya menurunkan harga,. Tentu setelah berhitung, bahwa bagaimanapun hal2 tadi toh akan mengeluarkan biaya karena harus Anda kerjakan sewaktu implementasi.

Evaluasi produk atau pelanggan berbiaya tinggi. Ya, bisa jadi selama ini keuntungan Anda terhisap oleh pelanggan atau produk tertentu yang berbiaya tinggi. Pelanggan yang over demanding, tapi nilai transaksinya kecil, harus Anda evaluasi. Jika dapat nilai transaksinya di perbesar, jika tidak sebaiknya Anda tinggalkan dang gunakan resources Anda untuk melayani pelanggan yang lebih produktif. Demikian juga produk. Barangkali ada beberapa produk tertentu yang untuk mendelivernya memakan cost cukup besar, namun kontribusinya terhadap penjualan tidak signifikan. Ini wajib di evaluasi.

Demikian beberapa kiat yang bisa Anda coba. Apalagi kalau Anda termasuk penjual yang gampang jual murah. Anda wajib hati-hati. Bisa-bisa strategi jual murah Anda bukan membuat usaha Anda makin meriah, namun justru dibelakang hari bikin Anda meriang.

Cara Gampang Kehilangan Pelanggan

Ya, Anda gak salah baca, saya mau kasih tips bagaimana caranya supaya Anda dengan mudahnya kehilangan pelanggan. Sebenarnya tips saya kali ini ada latar-belakangnya. Saya mau cerita dulu sedikit. Baru-baru ini saya mendapat pelajaran berharga dari rekan-rekan saya di Quasar (www.quasar.net.id), salah satu ISP terkemuka di Bandung yang menyediakan koneksi internet unlimited. Sesuai kebutuhan saya. Saya tadinya adalah salah satu pelanggan yang bangga dan setia kepada mereka. Sayangnya, kesetiaan saya bertepuk sebelah tangan. Rekan-rekan di Quasar ini tidak memberikan pelayanan yang memuaskan kepada saya. Singkatnya, setelah mengalami begitu banyak kekecewaan, saat ini saya sedang mempertimbangkan untuk mengganti provider koneksi internet saya.

Saya jadi berpikir, ternyata begitu mudahnya saya sebagai pelanggan untuk pindah ke lain hati. Terus terang saya berterimakasih sama Quasar, karena telah mendapat pelajaran berharga dari mereka. Ternyata memang ada hal-hal yang akan membuat pelanggan dengan cepat ingin berpaling. Anda ingin tahu? Berikut cara gampang kehilangan pelanggan:

1. Berikan janji melebihi kemampuan delivery Anda. Ini cara paling efektif untuk mengecewakan pelanggan. Sewaktu jualan, buatlah janji-janji setinggi langit, sekalipun Anda tidak mampu mendeliver yang Anda janjikan tadi. Pasti nanti pelanggan Anda akan protes. Nah, ketika mereka protes, Anda harus pinter ngeles, jadi dalam janji Anda yang super gombal tadi, gunakanlah kata2 yang sedikit membingungkan supaya Anda dapat berlindung dibalik kata-kata tadi. Contoh? "Proses cepat, up-to 1 hari selesai". Padahal sudah tahu Anda bisanya mengerjakan paling cepet 5 hari. Kalau pelanggan protes bagaimana? Ya Anda jawab saja "kan up-to 1 hari", jadi 5 hari masih masuk. Menyebalkan bukan? Ya, dijamin pelanggan cepat kabur.

2. Abaikan Pelanggan. Sedapat mungkin jangan berkomunikasi dengan pelanggan. Jangan lakukan komunikasi langsung, apalagi yg tidak langsung. Jika Anda memberikan nomor telpon hotline, kemudian pelanggan nelpon, jangan diangkat. Biarkan berdering-dering, toh nanti pelanggan tadi akan bosan sendiri. Atau jika pelanggan berhasil menelpon melalui operator, buatlah pelanggan menjadi repot, lemparkan saja ke ekstension lain, di oper2 saja, nah nanti ujung-ujungnya tidak diangkat juga, lalu katakan supaya menghubungi di lain waktu, dst. Pokoknya hindari komunikasi dengan pelanggan. Kalau pelanggan nekat email, jangan dijawab. Anggap saja tidak ada. Kalau terlanjur masuk mailbox Anda, ya delete saja.

3. Anda selalu benar, pelanggan selalu salah. Ini harus jadi motto Anda. Kalau perlu motto ini Anda print besar2 dan tempelkan di dinding tempat kerja Anda. Kalau pelanggan berhasil menyampaikan keluhan pada Anda, bersikaplah defensive, pertahankan bahwa Anda benar dan pelanggan salah. Berdebatlah, mati-matian, jangan sampai terlihat Anda yang salah. Alasannya bisa seribu satu, pokoknya harus pelanggan dulu yang salah. Sebelum kita disalahkan. Argumentasi Anda tidak perlu berorientasi pada solusi. Jangan dengarkan feed-back dari pelanggan. Kalau mereka memberikan masukan bagaimana seharusnya Anda membuat atau mendeliver produk, abaikan saja. Anda harus merasa lebih pintar dari mereka. Kalau perlu bohongi mereka, anggap mereka tidak tahu apa-apa. Pokoknya pelanggan harus menerima segala alasan yang kita berikan.

4. Berikan kejutan tidak menyenangkan. Coba Anda bayangkan kalau Anda pergi ke bank dan tiba-tiba ada pengumuman: maaf hari ini tidak melayani transaksi, sedang ada maintenance system sampai waktu yang tidak ditentukan. Menyebalkan bukan? Nah kalau ingin kehilangan pelanggan, berikanlah kejutan-kejutan menyebalkan seperti itu.

5. Berikan ketidakpastian. Bekerjalah tanpa agenda dan jadwal yang jelas. Sehingga Anda tidak pernah bisa memberikan kepastian kepada customer. Jika customer meminta solusi dan menanyakan kapan? Jawablah "secepatnya". Secepatnya itu kapan? Ya secepatnya. Gunakan istilah2 seperti "sampai waktu yang tidak ditentukan", dsb. Biarkan saja pelanggan menunggu dan menunggu. Semakin tidak pasti Anda, semakin customer ingin meninggalkan Anda.

Silakan Anda terapkan tips diatas, maka Anda akan segera kehilangan pelanggan. Anda gak mau? Gak mau kehilangan pelanggan? Ya sudah, kalau gitu sedapat mungkin tips2 tadi harus Anda hindari. Saya sekedar mengingatkan saja, siapa tahu secara tidak sadar justru tips diatas sering kita laksanakan. Oh ya, untuk Quasar, thanks atas pelajarannya.(FR)

Putar Kunci Sukses Anda

Dalam berbagai versinya, Anda tentu pernah mendengar cerita klasik ini: Seseorang pergi meninggalkan rumahnya untuk pergi merantau mencari harta karun. Dengan perjalanan yang penuh perjuangan, tantangan dan rintangan, akhirnya yang ia temukan adalah kenyataan, bahwa harta karun yang ia cari selama ini terpendam di dalam rumahnya sendiri! Versi cerita yang sangat indah dan inspiratif tentunya pernah Anda baca di novel "the Alchemist" nya Paulo Coelho. Namun versi lain dari cerita ini bahkan sudah ada di kumpulan syair "Mathnawi" karangan Jalaludin Rumi. Cerita-cerita tadi seolah adalah pesan universal yang ingin menyampaikan satu rahasia kepada kita: bahwa yang selama ini kita cari-cari, sudah ada dalam diri kita.

Selama ini sebagian besar dari kita mendefinisikan sukses sebagai pencapaian atas hal-hal yang sesungguhnya merupakan akibat dari sukses, bukan sukses itu sendiri. Misalnya kita baru akan sukses jika sudah memiliki uang dalam jumlah tertentu, memiliki barang tertentu, atau ada dalam konsisi tertentu. Maka mulailah Anda mencari sukses diluar sana. Mulailah Anda menempuh perjalanan mencari harta karun Anda. Siang jadi malam, malam jadi siang, Anda sibuk kesana kemari, tapi kok Anda merasa tidak kunjung "sukses". Saking sibuknya Anda mencari di dunia luar Anda, sampai Anda lupa bahwa barangkali yang Anda cari2 sebenarnya sudah ada di dalam diri Anda.

Jika Anda mendefinisikan sukses sebagai kepemilikan atas benda atau situasi yang melingkupi Anda, maka sikap yang oleh Deepak Chopra dalam "Seven Spiritual Laws of Success" disebut sebagai "object-referral" tadi justru akan membelenggu Anda dengan kebutuhan pengakuan, kebutuhan untuk menguasai, kebutuhan untuk mengendalikan, dsb, yang semuanya akan berujung pada ketakutan. Ketakutan akan kehilangan, ketakutan tidak diakui, ketakutan tidak bisa memiliki, dan berbagai ketakutan lain yang semuanya bersumber pada object2 di luar diri Anda. Padahal object2 di luar diri Anda semuanya adalah hal yang semu. Hari ini ada, besok bisa lenyap tidak ada. Hari ini bisa begitu istimewa, besok tidak ada artinya. Anda akan frustasi jika mengejar sesuatu yang semu seperti itu.

Jadi dari mana memulai sukses Anda? Semua sudah ada dalam diri Anda. Diri Anda yang sejati adalah sukses itu sendiri. Master your mind, master your destiny, kalau kata Adam Khoo, sukses adalah mindset, kata Jennie S. Bev, change your thinking, change your life, kata Brian Tracy, change what's going on inside your mind, kata Bob Proctor. Semua guru sukses menyerukan hal yang sama. Mulailah dari dalam diri Anda. Kalau sukses sudah ada dalam diri Anda, artinya Anda tidak perlu mencari sukses, atau mencoba untuk sukses. Anda bisa "menjadi" sukses, "be success", saat ini juga.

Namun sukses yg ada dalam diri Anda tadi bagaikan harta karun yg tertutup rapat di dalam peti pikiran Anda. Sementara Anda sibuk mencari harta karun di luar sana. Ia tersembunyi bagaikan "hidden treasure" yang menunggu dengan setia. Menunggu Anda untuk segera tersadar dan membuka kunci sukses Anda. Pada saat pikiran dan perasaan Anda menyatakan bahwa Anda "be" sukses. Maka Anda sudah memutar kunci untuk membuka kesuksesan Anda. Dan jadilah Anda sukses.

Cukup sampai disitu? Tentu tidak. Setiap saat, jika tidak berhati-hati, maka Anda akan kembali memenjarakan kesuksesan Anda kedalam peti harta karun tadi. Paling tidak ada empat hal yang harus Anda jaga supaya Anda selalu membawa sukses beserta Anda.

Pertama adalah pikiran. Jaga pikiran Anda sebagaimana orang sukses berpikir. Orang sukses selalu berpikir tentang peluang, opportunity dan harapan. Orang yang sukses pikirannya diisi dengan optimisme masa depan. Orang yang sukses selalu meluangkan waktu untuk memikirkan rencana nya di masa mendatang, memvisualisasikan apa yang ingin diwujudkannya di masa mendatang. Pikiran orang sukses terus diisi dengan ilmu-ilmu baru untuk meningkatkan kualitas dirinya. Orang sukses tidak pernah mengisi pikirannya dengan hal-hal diluar kendali nya, seperti kejadian2 yang berlangsung di masa lalu, kejadian yang tidak berkenaan dengan dirinya seperti gossip, kehidupan orang lain, dsb.

Yang kedua, adalah perasaan. Perasaan orang sukses dipenuhi dengan rasa syukur atas apa yang telah ia terima dan yang akan ia terima. Ya, bahkan ia telah mensyukuri apa yang baru akan dia terima. Karena perasaanya dipenuhi oleh keyakinan, bahwa apa yang sedang ia upayakan ditakdirkan untuknya, dan ia bersyukur untuk itu. Perasaannya juga jauh dari kebencian dan prasangka. Ia tidak pernah iri dengan sukses orang lain, karena tahu ia juga sukses. Hatinya diluputi dengan cinta, karena ia tahu bahwa yang ia lakukan adalah perwujudan dari rasa cinta. Cinta nya pada Rabb-nya, dan kepada orang-orang yang disayanginya.

Yang ketiga adalah perkataan. Mulai sekarang berkata-kata lah seperti orang sukses. Pelajari bagaimana orang sukses berbicara, dan lakukan hal yang sama. Orang yang sukses tidak akan pernah mengucapkan kata-kata yang pesimis. Yang keluar dari mulutnya adalah semangat dan ucapan-ucapan yang membesarkan hati. Orang sukses tidak akan mengeluarkan kata-kata yang merendahkan diri nya atau orang lain. Orang sukses selalu menggunakan kalimat yang positif dan membesarkan hati, baik untuk dirinya sendiri atau orang lain.

Kemudian yang terakhir adalah tindakan. Melalui tindakan, orang sukses mengalami sukses nya. Tindakan seperti apa yang dilakukan orang sukses? Mereka akan selalu take action begitu ada peluang. Mereka aktif menyambut rejeki yang sudah menjadi miliknya. Mereka menikmati setiap tindakan sebagai ekspresi dari sukses nya. Mereka berbagi kepada sesamanya, mereka ringan tangan membantu yang membutuhkan. Mereka sadar bahwa setiap tindakan mereka, adalah manifestasi kesuksesan.

Dengan empat hal tadi, insyaAllah sukses Anda yang ada dalam diri Anda akan mewujud dalam hal-hal diluar diri Anda. Anda akan menarik kedalam hidup Anda setiap kejadian, situasi, orang, benda, yang merupakan buah dari sukses Anda. Dan pada saat itu terjadi, orang sukses akan tetap tenang dan terus menjalankan empat hal diatas. Karena orang sukses sudah mencapai tahap "tidak bersedih terhadap apa yang lepas dari tangan mu, dan tidak bangga terhadap apa yang diberikan-Nya kepadamu". (FR)