Kucing Bisa Terbang

Apa reaksi Anda kalau saya bilang ada kucing yang bisa terbang?

Dugaan saya, ada tiga kemungkinan reaksi Anda:

Pertama, Anda langsung tertawa terbahak-bahak, menganggap saya pembohong, atau bahkan sedikit tidak waras. Karena menurut logika Anda, dan menurut seluruh fakta masa lalu yang Anda miliki, belum pernah ada kucing bisa terbang. Dan tidak akan mungkin ada kucing bisa terbang. Ini wajar. Anda adalah seorang yang logis, yang cenderung menggunakan logika. Anda tidak percaya sebelum ada bukti. Anda akan langsung skeptis dan menginterogasi saya dengan pertanyaan dimana saya melihat, kapan, berapa ekor, tahun berapa? Dst.

Kedua, Anda akan mengkerutkan kening sambil mengatupkan bibir rapat2, karena tergelitik rasa penasaran. Bagaimana mungkin membuat seekor kucing bisa terbang? Apakah dipasang pesawat jet dipunggungnya, atau sudah ada teknologi rekayasa genetik untuk menumbuhkan sayap dipunggung seekor kucing? Anda akan langsung mencecar saya dengan pertanyaan bagaimana caranya kucing yg saya ceritakan bisa terbang.

Ketiga, Anda akan mengerutkan kening sejenak, melihat mata saya dalam2, tersenyum-senyum, kemudian tertawa terbahak2 bersama saya. Mungkin karena Anda teringat sosok kucing gendut yang terbang dengan baling2 bambu di kepala nya. Yang jelas, Anda segera berbagi cerita dengan saya tentang sosok kucing yang bisa terbang. Tidak penting apakah kucing tadi beneran bisa terbang, atau sekedar saya lempar dari jendela, yang jelas Anda bisa melihat bahwa akan sangat menarik jika kucing terbang tadi bisa dipopulerkan. Mungkin bisa dibuat film kartun nya, buku komik, boneka, kaos anak, selimut, wah banyak lagi. Makanya Anda tertawa senang dengan ide kucing bisa terbang tadi.

Nah, berjualan teknologi itu mirip sekali dengan menjual cerita bahwa ada kucing yang bisa terbang. Nyaris mustahil?

Disinilah perlunya kejelian melihat dengan siapa kita membicarakan teknologi yang kita jual. Terlebih lagi kalau teknologi yang Anda tawarkan tergolong baru. Kalau kebetulan orang-orang yang kita temui adalah para pelaksana di lapangan. Mereka akan cenderung memiliki reaksi yang pertama. Tidak percaya. Mereka mungkin bertahun-tahun bekerja dengan alat dan cara yang sama. Maka ketika mendengar sesuatu yang baru, mereka akan skeptis dan menuntut Anda untuk bisa membuktikan apa yang Anda sampaikan. Bahasa mereka adalah "tolong di demo kan". Padahal sudah capek2 di demo kan, belum tentu dibeli juga. Maklum para penuntut bukti ini juga kebetulan bukanlah pembuat keputusan akhir dalam proses pembelian. Jadi sebetulnya nyaris percuma menjual cerita Anda kepada mereka.

Kelompok kedua lain lagi. Mereka sangat penasaran dengan bagaimana teknologi Anda bisa bekerja. Mereka biasanya minta Anda menyediakan segala dokumentasi teknologi yang Anda tawarkan untuk mengetahui bagaimana teknologi tadi dibuat. Biasanya mereka adalah kalangan level manager. Bahasa nya adalah "tolong disediakan dokumentasi system nya". Mungkin mereka memang ingin tahu, atau mungkin saja penasaran, jangan2 bisa bikin sendiri dan tidak perlu jasa Anda. Meskipun mereka lumayan punya pengaruh dalam proses pembelian, namun tetap saja mereka bukan pembuat keputusan sebenarnya.

Nah, kelompok terakhir, yang bisa menghayalkan kucing bisa terbang menggunakan baling-baling bambu di kepalanya, ini lah yang harus Anda incar. Maksudnya begini. Perusahaan, seperti halnya individu, juga membangun dongeng masa depan mereka. Akan menjadi seperti apa mereka kelak, berapa market share yang akan mereka kuasai, dst. Kalau Anda perhatikan kebanyakan semuanya baru "akan", bukan realitas hari ini, jadi lebih mirip "dongeng" daripada fakta. Nah, kalau cerita "kucing terbang" Anda bisa masuk dalam dongeng mereka, maka kemenangan sebenarnya sudah ditangan. Apalagi mereka umumnya adalah para pembuat keputusan puncak. Yang mampu melihat potensi teknologi yang Anda tawarkan untuk mewujudkan dongeng masa depan mereka. Merekalah yang akan membeli teknologi yang Anda tawarkan.

Tiga kelompok tadi mau tidak mau harus kita hadapi dalam suatu siklus penjualan. Seringkali secara berurutan kita bertemu dahulu dengan pelaksana, para manager, baru pembuat keputusan. Namun tidak jarang, kita harus meyakinkan pembuat keputusan dahulu sebelum bertemu dengan kelompok-kelompok di bawahnya.

Dari pengalaman saya, kesalahan yang umum dilakukan dalam berjualan teknologi adalah terlalu berpaku pada proses penjualan di tahap pertama dan kedua. Kita sebagai penjual disibukkan dengan usaha keras untuk membuktikan bahwa ada kucing bisa terbang, dan bahwa kita bisa membuat kucing bisa terbang. Sementara proses paling penting, yaitu membuka mata pembuat keputusan bahwa si kucing terbang akan berperan penting bagi perusahaan di masa mendatang, lebih sering terabaikan.

Saya juga pernah melakukan kesalahan ini. Dulu, ketika menjual sistem untuk melakukan transaksi saham secara online, saya keasikan berbicara tentang betapa canggihnya teknologi yang kami tawarkan. Proses penjualan biasanya kami lalui dengan instalasi proof of concept yang mahal dan makan waktu. Waktu itu saya terjebak untuk membuktikan bahwa saya memang punya kucing terbang, bukan berusaha meyakinkan pembuat keputusan bahwa kucing terbang ini penting bagi mimpi mereka. Bahkan sejujurnya saya tidak pernah berusaha memahami apa mimpi calon pelanggan saya waktu itu.

Padahal berbicara dengan para pembuat keputusan tentang mimpi2 mereka bisa jadi lebih mudah. Dalam perjumpaan pertama Anda bisa segera mengenali impian dan obsesi apa yang sedang mereka miliki untuk perusahaan mereka di masa mendatang. Dan ketika Anda bisa menciptakan dongeng menarik tentang bagaimana teknologi Anda tawarkan nyambung dengan impian para bos tadi, bisa saya pastikan Anda akan memenangkan hati mereka.

Jadi, setelah membaca tulisan ini, semoga Anda bisa berjualan gajah terbang sekalipun.