Mengail di Kolam Kecil

Banyak rekan saya yang heran dengan bisnis saya. Ngaku nya bisnis IT, tapi ditanya harga bikin portal web saja gak bisa jawab. Ditanya apakah menyediakan aplikasi ERP, Akunting, hingga HR, selalu geleng kepala. Apalagi dimintai informasi soal perangkat jaringan atau harga notebook, desktop atau server, pasti buru-buru saya suruh tanya saja ke paman Google. Sampai-sampai ada rekan saya yang meragukan bahwa saya beneran bisnis IT. Karena kalau beneran bisnis IT, semestinya dapat menyediakan layanan yang saya sebut di atas. Harusnya kan "PALU GADA", apa Lu mau Gua ada, begitu kata rekan saya tadi. Jadi one stop shopping, segala keperluan IT pelanggan bisa saya sediakan.

Celakanya bisnis saya memang betul-betul tidak PALU GADA. Perusahaan yang saya kembangkan saat ini hanya menyediakan solusi bagi perusahaan yang ingin menerapkan manajemen layanan IT yang baik dan benar, sesuai best practice pengelolaan IT yang banyak diterapkan perusahaan di negara maju. Kalau bicara soal solusi IT Service Management atau IT Asset Management, maka saya dapat menyediakan tools dan orang-orang terbaik. Tapi di luar itu, wah maaf, mungkin bisa tanya ke toko sebelah saja.

Saya sadar sepenuhnya bahwa ceruk yang kami ambil amat sangat sempit. Ibarat memancing, maka kami seperti mengail di kolam yang sangat kecil. Tentu ini ada untung rugi nya. Meskipun jujur saja proses menemukan ceruk ini tidak secara sadar kami lakukan dari awal. Namun terbentuk dan terjadi secara alamiah (baca: kebetulan). Jadi awalnya kami mau nya juga PALU GADA, namun ternyata belakangan kami menemukan bahwa memancing di kolam kecil lebih cocok bagi kami. Berikut beberapa alasan saya, mengapa memancing di kolam kecil lebih masuk akal:

Mengatasi Keterbatasan

Alasan utama untuk bermain di ceruk yang terbatas sebenarnya adalah masalah keterbatasan kami sendiri. Saya sadar sepernuhnya bahwa perusahaan kami bukanlah raksasa yang memiliki resources yang melimpah. Justru sebaliknya, sumber daya kami sangat terbatas. Bayangkan kalau kami harus masuk ke berbagai segmen sekaligus. Biaya operasional akan membengkak besar sekali, melebihi kemampuan kami. Menyediakan resource IT, baik itu orang, hardware ataupun software, itu tidak mudah dan kadang juga cukup mahal. Perusahaan yang lebih besar dan PALU GADA dengan mudah dapat merekrut dan menyediakan SDM dengan berbagai keahlian. Kami tidak. Setiap pengeluaran yang tidak memberikan hasil akan terasa sekali dampak nya. Jadi lebih masuk akal kalau membatasi diri pada market yang kami sudah lebih dahulu kuasai.

Perbedaan ini saya rasakan sekali misalnya waktu berkompetisi dalam berbagai tender. Sewaktu melakukan presentasi ataupun beauty contest para "big brothers" biasanya datang mirip rombongan sirkus. Minimal ada sales, engineer dan project manager. Kadang jumlahnya sampai 5 – 7 orang datang bersama. Sementara karena keterbatasan resource, biasanya saya tampil berdua dengan engineer saya. Bahkan sering saya datang sendirian. Pertanyaan "sendirian aja Pak?" sudah biasa saya dengar. Nah, kalau opportunity nya di luar kota bisa dibayangkan repotnya kalau saya juga harus membawa rombongan sirkus. Para big brothers tadi dengan mudah menginap di hotel berbintang, buka 3 atau 4 kamar tidak masalah. Kalau saya, karena sendirian, bisa menginap di mana saja. Yang jelas saya sudah menang irit.

Menjadi yang Terbaik

Karena menekuni satu macam solusi software saja, maka para engineer saya tumbuh menjadi spesialis yang sulit dicari tandingannya. Mereka dari bangun tidur sampai tidur lagi, hanya memikirkan satu solusi software itu-itu saja. Sehingga peluang kami untuk menjadi yang terbaik di bidang yang kami tekuni jauh lebih besar, misalnya dibandingkan jika kami harus memikirkan berbagai solusi yang satu sama lain tidak ada hubungannya. Bahkan, enaknya lagi adalah, problem yang dihadapi klien kami pada umumnya adalah generic. Itu-itu saja. Dan pemecahan nya juga itu-itu saja. Bagi mereka yang tidak menekuni bidang kami, problem tadi akan begitu kompleks. Namun bagi kami, menjadi sangat sederhana. Bahkan kami dapat bekerja lebih cepat dan mudah dengan berbagai template solusi yang sudah kami kembangkan.

Membangun Benteng

Sesungguhnya banyak sekali godaan untuk masuk ke ceruk lain. Dan jujur saja bukan saya tidak tergoda. Bahkan saya sempat beberapa kali mencoba opportunity di area yang diluar ceruk kami. Dan sejauh ini selalu menghasilkan keuntungan berupa "pengalaman" saja. Namun belakangan saya teringat dengan nasehat Guy Kawasaki di buku nya "The Art of the Start", bahwa sangat penting untuk menguasai ceruk yang terbatas lebih dahulu dan membangun benteng yang kokoh, sebelum mulai masuk ke ceruk yang lain. Microsoft misalnya, memang hari ini sudah menjadi supermarket untuk system operasi, berbagai aplikasi bisnis , hiburan, game hingga aplikasi mobile. Namun ingat, mereka awalnya hanya mengerjakan pemrograman BASIC. Begitu banyak peluang kemudian tercipta setelah Microsoft memiliki benteng kokoh berupa system operasi untuk PC.

Menekuni satu ceruk buat saya adalah upaya membangun benteng tadi. Setelah benteng ini cukup kokoh, maka saya dapat masuk ceruk lain (bahkan bisnis lain) dengan relative lebih aman. Jika upaya memperluas wilayah belum berhasil, saya selalu dapat kembali ke benteng untuk berlindung.

Jadi, menurut saya tidak ada salahnya kita mengail di kolam kecil. Apalagi kalau ternyata di kolam kecil tadi ikan nya gemuk-gemuk.