Monday, February 04, 2008

Menjual Tanpa Berjualan

Beberapa minggu lalu saya sempat melakukan hal yang saya sebenarnya tidak saya sukai. Saya mengusir dua orang salesman produk investasi keuangan yang memaksa menjelaskan produk mereka di kantor saya. Akhir-akhir ini memang saya sering ditawari berbagai macam produk investasi. Entah dapat informasi dari mana, sepertinya mereka kok tahu saja kalau saya sedang banyak duit, hehehe … Dari awal dihubungi lewat telepon, Saya sebenarnya sudah menyatakan tidak berminat dengan produk mereka. Bukan saya tidak open-minded, namun sebagai mantan investment analyst, saya tahu persis risiko produk investasi yg mereka tawarkan, dan tipe investasi mereka tidak sesuai dengan profil dan karakter saya. Namun, karena kantor kami berdekatan, dua sales ini memaksa sekali untuk datang ke kantor ketika saya sedang berada di kantor. Akhirnya, saya memberikan waktu sepuluh menit kepada mereka untuk menjelaskan apa keuntungan bagi saya jika saya berinvestasi pada produk yang mereka tawarkan.

Dan ternyata sepuluh menit tadi menjadi sepuluh menit yang sangat menjengkelkan. Bukannya to the point meyakinkan saya soal keuntungan investasi, risiko dan penanggulangan risiko, namun dua salesman tadi malah menceramahi saya bahwa produk mereka tidak haram, produk mereka adalah produk legal, dan seterusnya. Hingga sepuluh menit berlalu masih belum jelas apa yang dijual dan apa untungnya buat saya. Sebagai sesama penjual, saya bersimpati kepada mereka, maka saya bantu mereka dengan pertanyaan yang mengarahkan: jika saya memiliki USD 10 ribu, berapa yang saya dapat?. Masih tidak terjawab juga. Kembali saya diceramahi bahwa produk mereka berbeda dengan investasi valuta asing, dst. Akhirnya dengan berat hati, saya mengucapkan terimakasih, dan meminta mereka meninggalkan ruangan saya. Ini mengagetkan mereka. Semoga pengusiran saya menjadi pelajaran dan menjadikan mereka penjual-penjual tangguh di masa depan.

Saya juga seorang penjual, dan saya selalu bersimpati dengan para penjual. Namun saya sangat prihatin dengan masih digunakannya teknik-teknik penjualan yang tingkat keberhasilannya sangat minim seperti itu. Teknik penjualan produk investasi tadi menggunakan teknik "Cold Call" sebagai basis. Calon pelanggan akan dihubungi oleh telemarketer untuk membuat janji, kemudian apabila calon pelanggan bersedia, akan ada salesman yang berkunjung dan mencoba merayu Anda untuk membeli produk mereka. Saya juga menggunakan teknik yang sama bertahun-tahun yang lalu ketika menjual produk software di sebuah perusahaan software asing. Prinsipnya sederhana, dari sekian ratus orang yang ditelpon, ada sekian persen yang akan mau didatangi salesman, dari sekian puluh orang yang mau didatangi salesman, akan ada sekian persen yang mau membeli. Jadi kalau target sales Anda tidak tercapai, Anda harus menelpon lebih banyak lagi dan lebih banyak lagi. Dan percayalah, ini sangat melelahkan.

Teknik "Cold Call" membuat seorang penjual harus berburu mengejar-ngejar calon pembeli, entah mereka membutuhkan atau tidak. Dan ini dapat sangat mengganggu calon pembeli. Tidak ada yang lebih menjengkelkan dari ditawari sesuatu yang tidak kita butuhkan. Teknik "Cold Call" tidak peduli itu. Teknik ini juga tidak mempertimbangkan betapa tidak nyaman nya di telpon atau tiba-tiba dikunjungi orang yang tidak dikenal, dan kemudian orang tidak dikenal tadi memaksa kita mengikuti kemauan mereka. Mungkin Anda pernah merasakan ditempel para penjual kartu kredit di mall-mall yang nyerocos tanpa mempedulikan kerepotan Anda membawa belanjaan, atau tiba-tiba rumah Anda kedatangan tamu penjual alat sedot debu yang memaksa demo, sementara Anda sedang ingin beristirahat bersama keluarga. Teknik "Cold Call" kurang peduli pada calon pelanggan. Teknik "Cold Call" membuat calon pembeli membenci penjual, dan sudah menciptakan jarak sejak awal. Lalu apakah ada alternatifnya?

Tentu ada. Frank J. Rumbauskas Jr. dalam buku nya "Never Cold Call Again!" menyebutkan "Self Marketing" sebagai alternatif yang jauh lebih sesuai dengan perkembangan jaman. Untuk memahami Self Marketing, Anda dapat membayangkan seorang dokter ahli yang laris manis. Yang reputasi nya sudah sangat diakui, dan mungkin untuk mendapatkan jasa nya Anda harus daftar dan antri berjam-jam. Perlukah dokter tadi menelpon calon pasien, untuk menawarkan jasa nya? Tidak perlu. Namun, mengapa orang rela antri berjam-jam? Karena nama dokter tadi sudah menjual diri nya sendiri. Bahkan jika Anda tidak tahu alamat dan nomor telpon dokter tadi, Anda akan bertanya kesana kemari atau googling di internet. Anda sebagai calon pembeli yang akan aktif mendatangi sang dokter, bukan sebaliknya. Dengan kata lain, jika Teknik "Cold Call" adalah "cara menjual, penjual aktif", maka teknik "self-marketing" adalah "cara menjual, pembeli aktif".

Self Marketing tidak akan merendahkan Anda sebagai penjual, karena calon pembeli yang akan aktif mendatangi Anda. Dan yang lebih penting lagi, calon pembeli yang menghubungi Anda adalah orang yang tepat. Orang yang memang membutuhkan produk atau jasa Anda. Mereka tidak akan merasa terganggu, justru akan senang berbicara panjang lebar dengan Anda. Tapi bagaimana menerapkan Self Marketing?

Jadilah Sang Ahli

Untuk dapat benar-benar melakukan Self Marketing, Anda harus menjadi ahli dalam bidang Anda, karena yang akan dijual adalah reputasi Anda. Misalnya Anda menjual software akuntansi, maka Anda memang harus dikenal sebagai orang yang ahli dalam software akuntansi. Orang dapat bertanya segala hal tentang akuntansi dan metoda pencatatan dalam komputer kepada Anda. Kalaupun Anda sendiri tidak mampu menjadi ahli, Anda dapat merekrut orang-orang yang benar-benar ahli, dan menjadikan mereka sebagai tim yang ahli. Track record Anda di masa lalu juga dapat menjadi referensi ke-ahli-an Anda.

Pesan Yang Jelas

Anda harus memiliki "pesan" yang jelas bagi para calon pelanggan Anda. Calon pelanggan haruslah dengan mudah memahami bidang apa yang Anda kuasai, dan solusi apa yang dapat Anda berikan untuk masalah mereka. Coba Anda teruskan kalimat saya berikut ini: "Ingat beras, ingat …….". Besar kemungkikan Anda akan langsung menyebut sebuah merk produk-produk elektronik yang berhasil memposisikan diri mereka sebagai produk untuk beras. Pesan mereka selama ini sangat jelas, sehingga menempel di benak kita semua. Nah bayangkan, jika Anda berhasil memiliki pesan yang jelas seperti itu sehingga orang akan selalu mengasosiasikan nama Anda dengan keahlian tertentu.

Gunakan Pengungkit

Semakin banyak orang yang mengetahui keahlian Anda, maka semakin banyak calon pelanggan untuk Anda. Teknik Cold Call memiliki kelemahan dimana hubungan selalu tercipta secara one to one. Anda hanya bisa menelpon satu orang setiap saat. Dengan Self Marketing, Anda dapat menggunakan pengungkit (leverage) untuk menciptakan lebih banyak calon pelanggan. Teknik yang dapat digunakan dapat memanfaatkan banyak media. Anda dapat membuat event yang mengukuhkan keahlian Anda, misalnya dengan seminar gratis tentang bidang keahlian Anda. Media masa juga dapat dimanfaatkan, misalnya dengan membuat artikel tentang keahlian Anda dan memuatnya di majalah. Teknik Cold Call dikembangkan sebelum ada internet. Leverage yang dapat diberikan oleh internet dalam Self Marketing sangat luar biasa. Misalnya dengan membuat blog tentang keahlian Anda, sehingga orang menjadikan blog Anda sebagai referensi, menciptakan mailing-list tentang bidang keahlian Anda sehingga Anda bisa terus berkomunikasi dengan market potensial Anda, memberikan email newsletter gratis untuk mengupdate calon pelanggan Anda dengan hal-hal terbaru, hingga memanfaatkan search engine optimization untuk membuat nama Anda mudah dicari melalui search engine.

Ciptakan Sistem

Dan yang tidak kalah penting adalah bagaimana membangun sistem untuk menjamin supply calon pelanggan. Pengungkit yang Anda gunakan haruslah menjadi bagian dari sistem yang idealnya berjalan secara "otomatis". Dengan teknologi internet hal ini semakin mudah, misalnya dengan memanfaatkan search engine untuk memandu pencari kata kunci tertentu ke website Anda, kemudian menyediakan download brosur, whitepaper, atau file gratis di website Anda, namun sekaligus Anda melakukan tracking siapa yang berminat terhadap produk Anda. Sehingga bukan Anda yang harus mengejar-ngejar calon pelanggan, namun sistem yang akan melakukan.

Dengan demikian, Self Marketing akan membuat orang semakin mengenal Anda meskipun Anda tidak sedang aktif melakukan penjualan. Anda akan dapat melakukan penjualan, tanpa berjualan. (FR)

11 comments:

Koran Saya said...

jadi apa dong solusi bagi penjual kartu kredit ? mungkin pilihlah kartu kredit dari bank terkenal

Fauzi Rachmanto said...

Beberapa penerbit kartu kredit mulai meninggalkan cold call Pak. Saya sudah memiliki kartu kredit dan puas dengan pelayanannya selama bertahun2, sehingga saya selalu menolak cold call yg menawarkan kartu kredit. Tapi kemarin saya luluh juga untuk menerima kartu platinum dari salah satu bank terkemuka. Teknik nya kombinasi antara cold call dengan referral. Jadi singkatnya saya direkomendasi oleh orang yg saya kenal baik dan juga adalah nasabah terbaik mereka. Sulit menolak situasi seperti itu. Apalagi saya tidak diminta syarat macam2, plus banyak kemudahan dan privilege. Ini jauh lebih baik dari cold call murni seperti yg dilakukan banyak kompetitornya.

AGUS ALI said...

Great Pak,,.. terutama informasi tentang Self Marketing,.. agar di yakini para pembaca bahwa melakukan Self Marketing perlu kerja keras untuk meningkat personal brand image dan jadi MASTER dibidangnya, tanpa itu saya yakin kalo cuma nungguin pelanggan maka pelanggan gak muncul2.

Keep writing pak, very inspiratif, saya tunggu terus tulisan2nya.

Wassalam

Agus Ali

Fico said...

Wah.. ketemu blog yang sungguh inspiratif.. saya baca semua tulisannya pak.. Dahsyat dan luar biasa..

salam kenal ya pak dari saya
mohon bimbingan
boleh tukaran link kan ya pak

Best regard
Fico Humam Maulana

Speak to Inspire - Inspire to Speak
www.fico-maulana.blogger.com
www.tantowi-yahya.com

Goldman said...

Saya pikir sekali lagi tulisan-tulisan Fauzi menarik untuk dibaca bahkan oleh orang yang tidak terlibat dengan pemasaran secara umum (karena semua orang mungkin setidaknya pernah memasarkan dirinya dengan satu dan lain cara bukan, he-he). Kemana lagi tulisan Fauzi dikirim? Dengar-dengan Fauzi suka ngasih seminar atau semacamnya ya? Sukses terus

Ono Karsono said...

Menjadi Master di bidangnya merupakan langkah ampuh membangun Personal Branding. Tolong sering2 posting ya Mas, artikelnya sangat-sangat bagus. Sukses selalu Mas. Salam kenal dari saya.

Fauzi Rachmanto said...

Pak Agus, Pak Fico, Pak Goldman, Pak Ono, thanks atas apresiasinya.
Pak Goldman, alhamdulillah tulisan2 saya secara selektif dimuat di Majalah Wirausaha & Keuangan, di "Kolom Fauzi Rachmanto". Ada beberapa pihak yang menyarankan untuk dibukukan supaya semakin banyak yg membaca. Semoga segera terwujud.

Soni Nurhadi said...

Tulisan Bapak betul2 informatif dan membuka wawasan saya..
Pak, bagaimana jika bank penerbit kartu kreditnya belum terkenal? Saya baru memulai karir di dunia sales sebagai sales kartu kredit. Sistem yang digunakan masih cold call murni/telemarketing. Banyak yg merasa terganggu oleh telepon dari sales CC karena biasanya mereka menelepon pada saat jam kerja. Bagaimana calon pelanggan bisa menerima tawaran yg saya ajukan jika dari awal mereka tidak suka menerima telepon dari saya?
mohon bantuannya Pak..


salam kenal

Soni Nurhadi

1 for all, all for 1 said...

menarik! perkongsian saudara membuka minda saya. TQ.

1 for all, all for 1 said...
This comment has been removed by the author.
Shopping Blog said...

The first question many people have about links london one way links is why are they so important.If you links of london compared two websites that had exactly the links jewellery same content but one of them had one hundred one way links versus none on the other site links of london uk you would see that the site with one way links had a much better cheap links of london ranking with each search engine. links of london bracelet The primary reason for this is there is no reason for one site links of london charms to link to another without a reciprocating link other than that links of london watches site determines that the website is an authority on it's given niche links of london rings A one way link is when a website links to another site without links of london necklaces asking for a reciprocal link back.