Tuesday, March 06, 2007

Long Tail vs 80/20

Chris Anderson mengatakan bahwa dengan semakin berkembangnya Long Tail business, aturan 80/20 akan semakin ditinggalkan. Namun untuk saat ini, saya lihat baik aturan 80/20 ataupun Long Tail dua2 nya berlaku sesuai konteks nya. Bukan sesuatu yang hitam-putih, dimana jika yg satu kita pegang, yang lain kita tinggalkan. Jika market dimana kita berkiprah yang ada adalah big head dan short tail, dipastikan aturan 80/20 sangat kuat berlaku. Yang ingin disampaikan oleh Anderson adalah fakta bahwa kini sisi ekor ternyata semakin panjang karena 3 kekuatan yang telah saya ungkapkan pada review sebelumnya. Jika selama ini kita mengabaikan sisi ekor, Anderson mengingatkan semua orang bahwa model bisnis ekonomi baru justru harus memperhatikan ekor yg semakin panjang.

Beberapa rekan menanyakan contoh bisnis apakah yang berjalan sesuai konsep ini? Setelah membaca buku ini, saya baru sadar bahwa ternyata Long Tail ada dimana2, hanya mungkin kita tidak menyadarinya:

- Bisnis SDGI (http://www.sdgisolutions.com/) yang saya jalankan sendiri ternyata menggarap sisi Long Tail. Solusi yang kami tawarkan, yaitu sistem untuk IT Asset Management (ITAM) dan IT Service Management (ITSM) oleh perusahaan2 IT yang jauh lebih besar bukanlah prioritas yang masuk dalam aturan 80/20 mereka. Kontrak2 senilai puluhan ribu hingga ratusan ribu dollar buat mereka masuk ke sisi “ekor”, dibanding kontrak2 jutaan dollar yang lebih mereka prioritaskan. Akibatnya alokasi resources untuk menggarap sisi long tail ini juga sangat minimal. Ini peluang bagi kami, yang fokus mengerjakan solusi ITSM/ITAM. Jika menyangkut solusi ITSM/ITAM, kami menjadi lebih kompetitif, menikmati margin yang lebih baik, dan memiliki kualitas delivery yang lebih baik. Kami tidak seterkenal perusahaan2 IT yang besar, namun kalau sudah menyangkut ITSM/ITAM perusahaan2 sekelas Telkom, FIF, Yamaha, dsb mencari kami. Dan permintaan untuk solusi2 tadi terus tumbuh, bahkan ruang gerak kami tidak lagi dibatasi wilayah geografis. Kami juga bisa melakukan hal yang sama untuk perusahaan2 di luar Indonesia. Inilah ciri Long Tail.
- Teman2 anggota komunitas Tangandiatas yang menjual produk2 seperti selimut, busana muslim, baju renang muslim, pernak-pernik, dst. secara online, pada dasarnya juga sedang merambah sisi Long Tail. Berapa persenkah penjualan baju muslim atau pernik-pernik pada toko2 besar seperti Sogo, Metro, dsb. Dipastikan ada pada sisi ujung dari ekor kurva penjualan mereka. Bagaimana dengan selimut? Sama saja? Baju renang muslim? Wah mungkin malah gak jual. Namun di tangan teman2 TDA produk ini semua dapat dibeli kapan saja dan darimana saja. Untuk menjual selimut atau sprei mungkin dulu Anda harus punya kios di Tanah Abang, tapi kini seorang Work at Home Mom dapat tetap jualan apapun, kapanpun, sambil mengasuh anak dirumah. Ini juga ciri Long Tail.
- Perbankan adalah salah satu industri yang sangat kaku menerapkan 80/20. Pengalaman saya waktu masih kerja di bank, dengan mudah kredit puluhan milyar kita berikan kepada para debitur “besar“. Alasan kami waktu itu, dengan effort yang sama kita mendapat pendapatan bunga dan fee yang jauh lebih besar dibanding mengurusi kredit untuk UKM. Risiko nya juga lebih terkendali karena mereka adalah nama-nama besar. Ini adalah salah satu contoh diskriminasi 80/20. Krisis perbankan membuktikan kesalahan asumsi tadi. UKM justru yang terbukti survive dalam krisis. Bank2 yang kemudian menengok kepada Kredit UKM dan Mikro adalah penganut bisnis Long Tail. Dan kedepan saya yakin jauh lebih prospektif. Memang cost untuk mengelola kredit kecil lebih besar. Namun dengan teknologi, sangat mungkin bank saat ini menerapkan mekanisme kontrol risiko terhadap UKM sebagaimana terhadap perusahaan konglomerat.

Menurut saya, ini tidak berarti kita mengabaikan aturan 80/20. Aturan 80/20 juga bisa berlaku dimana saja. Bisa jadi 80/20 berlaku dalam “ekor“ yg sedang kita garap. Bahkan menurut Anderson, dalam “ekor“ yang sedang kita garap juga mungkin masih ada “ekor“ lagi. Poin-nya adalah, jika selama ini kita lebih senang dengan kepala dan mengabaikan ekor, ada baiknya kita lihat sisi ekor, apalagi kalo ekornya puaaaanjaaaang. Pasti lebih sedap dari kepala nya.(FR)

2 comments:

dpramudia said...

Bagus sekali, saya harus pelajari teori Long Tail ini, selama ini saya baru ngerti 80/20... please, check out my blog, saya baru posting artikel baru tentang customer relationship strategy yang bermula dari pemikiran 80/20..

Fauzi Rachmanto said...

Thanks sudah mampir. Sekedar perbandingan saja Dan, setelah kita terbiasa melihat dr perspektif 80/20. Long tail di telco sih kelihatannya cukup panjang. Dari pergaulan saya dengan komunitas bisnis kelas SME, saya perhatikan mereka sangat haus menggunakan fasilitas telco & internet. need nya sudah beda dengan consumer market, juga gak sebesar corporate market. karakternya jg lain. mereka cukup ngerti teknologi, butuh telco & internet sebagai enabler proses bisnis nya, kritis, mampu memberikan judgement dan bisa belanja teknologi sendiri, aktif berkomunikasi dan sharing dengan peer nya. dan jumlahnya terus membesar. Seharusnya cukup menarik untuk digarap TLKM.