G r a t i s ! !

Nah, Anda pasti penasaran kan, apanya yang gratis? Pasti langsung scroll-down ke bawah apa ada link yang kasih free voucher, free-ebook, atau freeware? Bukan. Saya bukan sedang memberikan penawaran gratis produk atau jasa tertentu. Saya sedang duduk di salah satu café di Bandung, menikmati black coffee kesukaan saya dan nulis blog menggunakan koneksi internet wi-fi gratis. Betul-betul gratis. Tidak seperti di Jakarta yang kebanyakan mall dan cafe nya hanya menyediakan koneksi wi-fi yang harus bayar, hampir semua mall di Bandung sekarang memiliki fasilitas wi-fi gratis. Dan saya senang yang gratis. Tidak hanya saya, pasti semua orang senang dengan gratisan.

Saya jadi teringat salah satu strategi Long Tail nya Chirs Anderson bahwa setiap orang pasti suka dengan hal yang gratis. Jadi strategi memberikan gratisan bisa sangat diandalkan untuk memperpanjang long-tail Anda. Seperti ISP yang menyediakan wi-fi gratis yang sedang saya nikmati ini. Sebagian besar pendapatannya diperoleh dari customer rumahan dan corporate, namun masih mau “repot-repot” menyediakan wi-fi gratis di mall-mall. Akibat langsung yang saya rasakan adalah meningkatnya awareness saya terhadap keberadaan ISP tadi. Belum lagi kestabilan koneksi dan kecepatan pada wi-fi gratis nya akan membuat siapapun akan berpikir, kalau gratis nya saja kenceng gini, gimana kalau langganan di rumah. Betul-betul strategi yang baik, apalagi infrstruktur wi-fi sekarang sudah relative murah.

Salah satu penawaran gratis menarik lain yang pernah saya lihat adalah gratis Business Check-Up yang sering diberikan oleh ActionCoach pada seminar-seminarnya. Setiap pemilik usaha yang ingin maju pasti ingin di check-up kondisi bisnisnya. Apalagi oleh coach ternama. Gratis lagi.

Sebagai pemilik bisnis, meskipun kecil-kecilan, kita semua sebetulnya juga bisa menerapkan strategi gratisan ini. Tentu dengan berbagai pertimbangan, supaya strategi gratisan-nya dapat memperpanjang ekor, bukan malah merugikan diri sendiri. Dari sisi pemilik usaha, pada dasarnya produk gratisan nya sendiri dapat dialokasikan sebagai salah satu komponen biaya. Sehingga dari awal bisa dilakukan justifikasi apakah akan menguntungkan atau tidak. Tapi yang paling penting sebenarnya adalah tujuan apakah yang ingin dicapai melalui pemberian gratisan tadi?

Kita dapat menggunakan 5 area penting pada model “Business Chassis” nya Brad Sugars, untuk memetakan strategi gratisan kita: Peningkatan Lead Generation, Peningkatan Conversion Rate, Peningkatan Number of Transactions, Peningkatan Average Sale, dan Peningkatan Profit Margin.

Lead Generation.
Lead adalah calon pelanggan Anda. Siapapun yang datang kepada Anda atau tertarik pada produk atau layanan Anda. Anda harus meningkatkan Lead sebanyak-banyaknya. Strategi gratisan dapat Anda pergunakan untuk meningkatkan Lead.
- Cara paling sederhana adalah memberikan sesuatu yang gratis dan pada saat Anda memperkenalkan produk Anda. Ini yang paling sering dilakukan orang. Kelemahannya adalah, kadang orang suka dengan barang gratisan nya, tapi justru cepat melupakan produk yang Anda tawarkan.
- Cara yang sedikit advanced dan umum diterapkan dalam bisnis online adalah, Anda dapat memberikan sesuatu yang gratis, namun sebelumnya calon pelanggan harus mengisikan data pribadinya terlebih dahulu. Database calon pelanggan yang terkumpul dapat Anda manfaatkan dalam Lead Generation, misalnya dengan secara rutin mengirimkan newsletter, perkenalan produk dsb.

Conversion Rate.
Setelah calon pelanggan datang, maka tugas selanjutnya adalah membuat mereka menjadi pelanggan Anda, atau secara riil melakukan pembelian. Kalau Anda disiplin melakukan pencatatan berapa jumlah Lead dan berapa yang melakukan pembelian, maka Anda akan memiliki angka Conversion Rate. Ini juga dapat ditingkatkan melalui strategi gratisan.
- Misalnya gratis produk tertentu untuk pembelian sekarang juga. Gratis produk tertentu untuk pembelian pada tanggal tertentu, dsb. Yang inti nya mendorong Lead take decision melakukan pembelian sekarang.

Number of Transactions.
Pelanggan yang melakukan lima kali pembelian, tentu efeknya akan jauh berbeda dengan hanya satu kali pembelian. Disini disiplin pencatatan sekali lagi sangat penting. Anda harus memiliki data berapa jumlah transaksi yang dilakukan oleh pelanggan Anda. Sehingga Anda dapat memonitor berapa jumlah transaksi yang dilakukan pelanggan Anda. Hal ini juga dapat kita tingkatkan melalui strategi gratisan.
- Misalnya Potong rambut lima kali gratis satu kali. Beli tiga selimut gratis satu. dsb.

Average Value Sale.
Selain banyaknya pembelian, hal yang cukup penting adalah rata-rata nilai penjualan nya sendiri. Semakin tinggi rata-rata nilai penjualan tentu semakin baik. Strategi gratisan juga sangat efektif dalam hal ini.
- Gratis produk tertentu jika nilai pembelian mencapai angka tertentu. Misalnya gratis tas cantik untuk pembelian busana senilai 1 juta rupiah. dsb. Intinya adalah untuk mendorong atau memaksimalkan nilai belanja pelanggan.

Profit Margin.
Ini sedikit challenging, bagaimana mungkin meningkatkan profit margin dengan memberikan barang gratisan. Ternyata bisa saja.
- Misalnya naikkan harga jual produk Anda dan tambahkan barang gratisan sebagai bonus. Dengan memberikan gimmick, nilai produk yang lebih tinggi tidak akan jadi concern pelanggan.

Bagaimana menerapkan strategi gratisan di atas? Apakah satu demi satu atau bersamaan? Jawabannya tentu tergantung tujuan yang hendak kita capai. Dan ini terkait dengan hasil testing dan measurement yang kita lakukan sebelumnya. Jika dari hasil testing dan measurement kita identifikasikan bahwa lead generation yang perlu ditingkatkan, maka kita lakukan penerapan strategi gratisan untuk lead generation. Selanjutnya setelah diterapkan, dalam waktu tertentu sebaiknya dilakukan kembali testing & measurement untuk melihat improvement yang terjadi.

Jadi, setelah memahami strategi gratisan ini, Anda siap memberikan program gratisan untuk saya?